#016 | Mindset Change am Bau - Radikale Kundenorientierung | Digital Sales Circle 2021

00:00:00: Moin aus Hamburg und Siegen und herzlich Willkommen zu unserem Podcast für die

00:00:12: Bauenindustrie Zukunft Bauen, dem Zukunftspodcast für alle, die sich für die Zukunft von Bauen

00:00:19: und Leben interessieren. Wir sind Martin und Christian und wir werfen in diesem Podcast einen

00:00:25: Blick auf die Zukunftsentwicklungen von Branche, Technologie und Lebenswelt. Es wird dabei um die

00:00:32: Veränderung der Baubranche gehen und darum, was dies für uns und für die Unternehmen der Branche

00:00:38: bedeutet. Herzlich Willkommen zu einer Sonderfolge von Zukunft Bauen. Martin und ich waren zu Gast

00:00:45: bei "Building Radar" und dem Digital Sale Circle 2021 dem größten Online-Event der

00:00:54: Baubranche für digitales Verkaufen und digitales Marketing. In diesem Jahr war das Thema Digital

00:01:03: Change und Martin und ich haben uns in diesem Live-Podcast zum Thema Mindset Change im Bau

00:01:10: radikale Kundenorientierung ausgetauscht. Wir haben schon in unserer Folge 8 mit Paul Indinger,

00:01:17: einem der Gründer von "Building Radar" über KI im Sales-Bereich und im Baubereich gesprochen

00:01:26: und uns ausgetauscht. Wir haben neulich mit Jan-Hendrik Goldbeck gesprochen, der im letzten

00:01:31: Jahr Gast auf dem Sale Circle gewesen ist und freuen uns besonders heute auch hier wieder

00:01:37: schüttflix zu treffen. Wir haben dort mit Christian Höseweg vor geraumer Zeit, glaube in der

00:01:43: Folge 4, uns zu diesem spannenden Start-up und der Geschäftsidee und im Geschäftsmodell dahinter

00:01:51: unterhalten und wollen uns heute dem Thema Mindset Change im Bau radikale Kundenorientierung

00:01:58: widmen. Denn bei aller Digitalisierung ist das Entscheidende die Frage, was ist der Inhalt

00:02:05: der Digitalisierung und mit welchem Mindset befeuere ich das ganze Thema. Unser herzlicher Dank geht

00:02:11: an dieser Stelle auch noch einmal an das Organisationsteam mit Paul und Susanne und Julia und Ben und

00:02:19: die hervorragende Moderation des Tages und auch an alle unsere spannenden Mitdiskutanten hier im

00:02:24: heutigen Tag, die diesen Tag für uns alle, die dabei waren, so spannend und erkenntnisreich

00:02:30: gemacht haben. Wir möchten im folgenden einfach die wesentlichen Teile unseres Beitrags hier für

00:02:37: euch und sie, liebe Hörerinnen und Hörer, verfügbar machen und wünschen jetzt viel Spaß und

00:02:43: spannende Einsichten bei unserem Talk. Martin, wir wollen ja heute mal sprechen über Mindset Change

00:02:52: im Bau. Radikale Kundenorientierung haben wir das Thema genannt und es dreht sich ja wirklich

00:03:00: genau um dieses Kernthema, auch der heutigen Veranstaltung. Umdenken im Thema Vertrieb,

00:03:06: umdenken im Thema Kontakt zum Kunden. Wir haben heute hier schon im Laufe des Tages gehört,

00:03:11: die Digitalisierung durch Corona hilft ja ein bisschen, die eine oder andere Schwelle zu überwinden.

00:03:18: Aber bei allen Tools, bei aller Technik, die wir haben, so ganz von alleine geht es dann ja doch

00:03:24: nicht. Ein bisschen Inhalt brauchen wir ja doch. Aber lass uns mal sagen, wie sind wir eigentlich

00:03:28: dazu gekommen und was waren wir heute hier vor? Ja, vielleicht ganz kurze Vorstellung unserer

00:03:33: Person. Nicht so lang. Wir wollen ja zum Thema kommen. Martin Ferger mein Name. Ich bin eine

00:03:37: FHA-Professor für Bau- und Organisationen-Baumanagement. War vorher in einem großen deutschen

00:03:42: Baukonzern in der Projektabwicklung und in der Baukalkulation tätig und dann später in der

00:03:47: Startstelle für Digitalisierung, Lean und BIM-Claim. Ja und jetzt machen wir unter anderem auch noch

00:03:55: den Podcast hier zusammen, Christian. Mein Name ist Christian Haag. Ich bin Experte für die

00:04:03: Entwicklung und Umsetzung von Zukunftsstrategien für Geschäftserfolg und insbesondere dabei dann

00:04:10: für das Thema Transformation. Das haben wir heute hier auch schon gehört und so sind wir dann auch

00:04:14: zu diesem Podcast gekommen und verbinden sich, verbinden uns damit im Grunde auch direkt mit

00:04:20: dem Thema. Denn wir haben irgendwann mal zusammengesessen und gesagt, wir müssen in dieser

00:04:24: Branche Steine ins Wasser werfen. Die Dinge müssen sich schneller bewegen und wir müssen mehr Leute

00:04:29: erreichen als die, mit denen wir dann immer wieder auch in unseren Projekten persönlich zu tun haben.

00:04:35: Das ist immer ein kleiner Kreis und ja ganz oft der Kreis, der schon offen ist für die Themen,

00:04:40: mit dem man dann am Tisch sitzt. Aber wir müssen eigentlich auch alle die erreichen, die noch überlegen,

00:04:45: die noch Fragezeichen haben, die vielleicht auch auf der Suche sind nach dem richtigen Weg.

00:04:50: Und so wollen wir heute mal mit dem Thema Mindset Change und Kundenorientierung hier einen Stein

00:04:58: ins Wasser werfen. Haben aber mit dem Podcast eben auch gesagt, wir möchten alle die erreichen,

00:05:04: die sich für die Gestaltung unserer Lebenswelt der Zukunft interessieren, die also anpacken

00:05:09: wollen, gestalten wollen, neu machen wollen. Denn die Bauindustrie ist ja wirklich die Branche,

00:05:14: die das gestaltet, die das mit ihrer Händearbeit oder auch Maschinenarbeit baut, getrieben vom

00:05:21: Kopf im Vorwege, hoffentlich, wie wir mal leben werden und wie wir mit Ressourcen, mit Umwelt und

00:05:27: all dem umgehen werden. Genau und dann dieses Thema Kundenorientierung ist ja eins, was uns bei

00:05:34: den meisten Gesprächen, die wir bis jetzt im Podcast geführt haben, immer wieder irgendwie in einer

00:05:40: Facette oder der anderen Facette über den Weg gelaufen ist. Unter anderem haben wir auch mit

00:05:44: Paul gesprochen, einen Black Gründer von Bindingradar und haben uns schon fast erheitert

00:05:49: darüber über die Begriffsverwährung zwischen Auftrag Geber und Kunde. Vielleicht kannst du das

00:05:55: nochmal erläutern, wie es zu diesem etwas lustigen Moment auch gekommen ist. Also wir haben ja mal

00:06:01: als Grundsatz gesagt, unsere These ist, dass eine radikale Kundenorientierung im Bau zu einer

00:06:08: Verbesserung der Wertschöpfung führt. Und das heißt also, Kundenorientierung ist kein Luxus und

00:06:15: ist kein Nice to Help und ist etwas, was man mal macht, wenn man Zeit hat, sondern das ist eigentlich

00:06:20: das Kerngeschäft und das herum sich dann alles lagert. Und in dem Zusammenhang ist es eigentlich

00:06:27: lustig, dass man immer von Auftrag Geber spricht und Auftrag Nehmer, also dieser Geber- und Empfängerhaltung

00:06:34: und dass sich die Industrie in weiten Teilen eben als Auftragsempfänger sieht, also in eine passive

00:06:41: und gar nicht in eine aktive Rolle hineingeht. Und das trifft ja auch gleich im Grunde genommen den

00:06:48: Kern unserer Diskussion heute. Wir haben im Bau komplexe Projekte, große Projekte, anspruchsvolle

00:06:55: Projekte, technisch herausfordernde Projekte, heißt auf der einen Seite vielleicht technisch

00:07:02: spannend und für den Bauingenieur, da spreche ich wahrscheinlich auch aus deinem Herzen dann etwas

00:07:09: Faszinierendes, auf der anderen Seite aber ein wahnsinniges Risiko. Und wir Kaufleute würden

00:07:15: sagen, na ja, hohes Risiko, hohe Chance ist im Bauen ja meistens nicht ganz so, da geht mit dem

00:07:23: hohen Risiko und der hohen Komplexität oft einher, dass es eben auch gar nicht so viel am Ende zu

00:07:28: verdienen gibt, schon gar nicht, wenn die Dinge nicht richtig laufen. Und wir haben ja in unserer

00:07:34: Vorüberlegung auch mal gesagt, im Grunde ist es doch so, der Kern ist ja erst mal, ich muss

00:07:39: überlegen, wie finde ich das richtige Projekt für mich? Also was ist für mich mein Unternehmen,

00:07:45: meine Struktur überhaupt das richtige Projekt? Wenn wir mal ausschauen, was heißt Kundenorientierung,

00:07:50: dann heißt das ja im Grunde genommen, dass das kennen und verstehen und in Produkte und

00:07:56: Dienstleistungen umsetzen von Kundenbedürfnissen. Das setzt voraus, dass ich meinen Kunden kenne.

00:08:02: Und wenn ich Aufträge von Auftraggebern annehme, die ich gar nicht kenne, mit denen ich mich

00:08:10: gar nicht auseinandergesetzt habe, dann ist es sehr unwahrscheinlich, dass am Ende auch wirtschaftlich

00:08:15: etwas Gutes dabei herauskommt. Also das ist so ein Punkt, am Anfang die Frage zu stellen,

00:08:20: was ist eigentlich Kundenorientierung in unserem Unternehmen? Wer ist eigentlich unser Kunde?

00:08:26: Das ist natürlich vorrangig oftmals die externe Perspektive. Das kann man aber auch intern

00:08:32: zwischen den Abteilungen oft sehr gut ablesen, welche Haltung dort herrscht, ob wir von Kundenbeziehungen

00:08:39: intern sprechen oder ob wir von denen und die und was haben die schon wieder gemacht und was

00:08:46: will der schon wieder von mir sprechen, das hört man oft in Nebensätzen. Also da ist schon der

00:08:51: Mindset oft und das Wertesystem eine grundsätzliche Angelegenheit. Und dann geht es darum, das ganze

00:08:57: Thema eben auch nachhaltig, professionell, systematisch und nach Möglichkeit eben auch

00:09:02: technologisch gestützt im Unternehmen professionell langfristig orientiert umzusetzen.

00:09:08: Dazu vielleicht noch ein paar Gedanken. Also einmal das Thema, was ist Kundenorientierung

00:09:12: oder was verstehen vielleicht auch wir Techniker in den Baubetrieben unter Kundenorientierung

00:09:18: vielleicht auch falsch. Also ich glaube vielen kommt direkt bei Kundenorientierung in den Sinn,

00:09:22: ich muss jetzt beim Kunden zu Kreuzegriechen und dem den Pünktchen, Pünktchen, Pünktchen

00:09:27: nachtragen. Kundenorientierung hat aber nicht nur diese Fassette, dass ich mich sehr stark um

00:09:32: den Kunden kümmere, sondern dass ich mir auch den richtigen Kunden für mich suche und die

00:09:37: richtigen Kunden für mich auch pflege. Also das ist keine reine Bitsteller-Tum, sondern das hat

00:09:42: auch einen direkten Mehrwert für mich, dass ich nicht mehr für diejenigen Kunden baue, die mir

00:09:48: vielleicht persönlich, wirtschaftlich oder von meinen Werten im Unternehmen nicht gut zu Gesicht

00:09:54: stehen. Also das ist auch ein ganz wichtiger Punkt, dass Kundenorientierung nicht nur dieses

00:09:58: zu Kreuzegriechen ist, sondern auch ein aktives, positives Tun für das eigene Unternehmen darstellt.

00:10:03: Du warst ja als Berater und Speaker werde ich oft gerufen, wenn es auch mal Themen gibt,

00:10:10: die eben nicht so gerade laufen und so habe ich vor gar nicht so langer Zeit in einem großen

00:10:17: Tochterteil eines größeren Baukonzerns einen Sanierungsfall gehabt. Da hat man also viel

00:10:23: Geld verloren und wenig Geld verdient über längere Zeit. Das war schon absehbar, wenn man sich die

00:10:28: Zahlen dann über längere Zeit mal anschaut. Und dort habe ich dann festgestellt, dass mir die

00:10:34: inzwischen ausgetauschte Geschäftsführung an der Stelle, die also mit einer Sanierung beauftragt

00:10:39: war, dann dargestellt hat, dass eigentlich die Organisation total überlastet sei, dass man viel

00:10:46: zu viele Projekte hätte und dass man am Ende eben damit trotzdem nichts verdienen würde und was

00:10:51: man denn noch machen sollte. Und wir haben uns dann eben mal angeschaut, was kann denn das Unternehmen

00:10:57: besonders gut? Was gibt denn die Struktur her und mit welchen Projekten wird denn Geld verdient und

00:11:02: Geld verloren? Welchen Charakter haben die Projekte, mit denen wir Geld verdienen, die also

00:11:06: offensichtlich etwas besser zu dem passen, wie wir strukturiert sind und wie wir in unseren

00:11:11: Fähigkeiten aufgestellt sind und die anderen? Und wir kamen damals auf eine Größenordnung von

00:11:16: Projekten, die dort im Jahr abgewickelt wurden von etwas über 200, von denen unter 20 Geld verdient

00:11:24: haben. Und da muss man sich natürlich mal die Frage stellen, warum machen wir eigentlich die

00:11:28: ganzen anderen 180 Projekte im Jahr? Das sind nämlich genau die, die dann die Organisation

00:11:33: verschleißen und die das auf der einen Seite mühsam verdiente Geld wieder vernichten. Wir

00:11:39: haben dann mal so eine Modellrechnung gemacht, ein Szenario aufgestellt und sind zum Schluss

00:11:44: gekommen, dass ein guter Projektmix und ein guter Kundenstrukturmix dahin führt, dass man im Jahr

00:11:50: so um die 60 Projekte bearbeiten müsste. Und selbst wenn wir keinen Wünsch dir was am Markt haben,

00:11:56: wird man auf jeden Fall nicht dazu kommen, weiterhin 200 Projekte zu bearbeiten oder zu

00:12:01: sagen, wir müssen vielleicht sogar 300 bearbeiten, damit es besser läuft, sondern weniger ist wirklich

00:12:06: mehr an der Stelle. Und wir haben da in zwölf Monaten den Turnaround wirklich hingekriegt,

00:12:12: alleine dadurch, dass die Projektzahl auf ungefähr 100 runtergefahren worden ist und eben dadurch,

00:12:18: dass man keine falschen Projekte mehr gemacht hat, sondern die richtigen gemacht hat,

00:12:22: Geld übrig geblieben ist. Also da wurde wirklich Vertrieb per Telefon gemacht,

00:12:28: im schlechtesten Sinne des Wortes das Telefon klingelt, man geht dran, der Kunde ist dran und

00:12:34: sagt, was er gerne möchte und man macht es für ihn, weil es ja der Kunde ist. Das ist falsch

00:12:39: verstandene Kundenorientierung, das ist nämlich radikale Selbstverliebtheit in die eigenen

00:12:46: Strukturen und Fähigkeiten und vielleicht auch sogar Traditionen. Was haben wir also immer schon

00:12:50: gemacht und nie hinterfragt, ob es auch in der Zukunft tragfähig ist. Also da fällt mir dieses

00:12:55: Bild vom Pingo ein, der bekanntlich ein sehr, sehr schlechter Flieger ist, aber ein sehr,

00:13:01: sehr guter Schwimmer. Und da geht es darum, auch als Unternehmen, die stärken zu stärken und die

00:13:06: Schwachstellen, die muss man, kann man an manchen Stellen auch verbessern, aber manchmal muss man

00:13:10: auch erkennen, wo man vielleicht im Wettbewerb nicht so aufgestellt ist, dass man jedes Projekt

00:13:15: macht. Und oft ist in der, das kenne ich aus der eigenen Erfahrung, in der Kalkulations- und

00:13:19: Erquise-Phase, also manchmal die wichtigste Entscheidung, ein Projekt nicht zu rechnen. Das ist

00:13:24: dann manchmal fürs Unternehmen die beste Entscheidung. Und über allen steht der wichtigste Prozessschritt

00:13:30: eigentlich überhaupt in der Erquise-Phase im Bauunternehmen, das ist die Selektion. Ich

00:13:36: kann die besten Kalkulatoren haben, ich kann die besten Leistungsansätze haben, wenn ich es falsche

00:13:41: Projektrechne, macht es wenig Sinn, verbraucht viele, viele Ressourcen und verbraucht auch viel,

00:13:47: viel Enthusiasmus der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Die Selektion steht meins erachtens

00:13:52: über allem und wenn die gut gemacht ist, dann ist schon mal die halbe Miete im Bereich der

00:13:57: Erquise-Phase erreicht. Und auch noch dieses Thema Kundenorientierung würden jetzt auch viele,

00:14:02: ich weiß nicht wie viele Techniker heute zuhören und wie viele Kaufleute, viele Techniker sagen

00:14:07: wahrscheinlich, ah, es ist ein Vertriebsthema, das lasse ich den Kaufleuten. Wir Techniker behandeln

00:14:11: ja mittlerweile verstärkt im Bauwesen das Thema Lin. Und bei mir Thema Lin ist ein zentraler

00:14:17: Gedanke der der Kundenorientierung, also dass der Kunde im Mittelpunkt steht und dabei ist es

00:14:22: egal, ob es ein externer oder ein interner Kunde ist. Um das nochmal genau zu erläutern vielleicht,

00:14:27: der Kunde des Bauleiters kann zum Beispiel auch der Polier sein, dass ich dem Polier auf der

00:14:32: Baustelle die richtigen Informationen zur richtigen Zeit zur Verfügung stelle und den nicht mit 600

00:14:37: Seiten Vertrag überfrachte. Und das ist einfach immer die Überlegung, die führt am Ende auch zu

00:14:43: einem wirtschaftlichen Erfolg, dass ich alle meine Prozesse in Unternehmen auf die Wertigkeit für

00:14:49: den Kunden hin untersuche und in der Königsdisziplin natürlich auf die Wertigkeit für den Endkunden,

00:14:56: der natürlich dann auch irgendwann die Brötchen bezahlt. Und deswegen ist es ganz wichtig,

00:15:00: dass auch die Techniker in den Bauunternehmen sich dem Thema Kunde zugehörig fühlen und

00:15:06: das nicht der Kaufmännischenabteilung überlassen. Möchte da gerne auch nochmal einhaken Martin,

00:15:12: weil ich glaube, das ist ein ganz wesentlicher Teil. Also wir haben heute morgen gehört,

00:15:19: der Raphael Gilgen hat das auch nochmal gesagt, eigentlich müssen alle unsere Projekte ja einzahlen

00:15:27: auf den Planeten sozusagen, auf das Thema Nachhaltigkeit. Also eine sehr weit ausgelegte

00:15:33: Frage auch von Kunde. Aber ich finde den Grundgedanken sehr richtig. Also oft springt man zu

00:15:39: kurz, man ist im Klein-Klein des Produktes und der Optimierung im Kleinen drin. Wer ist denn der Kunde

00:15:46: eines Bauunternehmens beispielsweise? Ist das der Investor? Ist das die Summe der Nachunternehmer?

00:15:53: Ist es derjenige, der das für sich baut, der das für sich als Bürogebäude oder Wohngebäude

00:15:59: nutzen möchte? Ist es der Mitarbeiter, der nachher da rein arbeiten muss oder derjenige,

00:16:04: der nachher in dem Gebäude wohnt? Ich will das nur als Beispiel aufmachen, dass das all diese

00:16:09: Parteien sicherlich eine Schnittmenge von Interessen haben. Sie möchten ein Produkt haben oder sie

00:16:14: möchten eine Immobilie haben oder ein Bauwerk haben, das sie in ihrem Sinne nutzen. Aber der

00:16:20: Ben hat das eben auch so schön mit der Brücke gesagt, ich kann eine tolle Brücke bauen. Wenn aber

00:16:24: der andere sagt, ich bin eigentlich nicht Schwimmer, ich habe die Brücke jetzt nur, weil ich über den

00:16:29: Fluss muss, dann hilft mir vielleicht auch ein Boot oder ein Schwimmkurs oder etwas anderes weiter

00:16:35: und ist viel zielführender. Also ich muss schon die Frage stellen, für wen mache ich das Ganze,

00:16:41: weil das auch bestimmt, wohin richten sich da meine wirtschaftlichen Interessen in dem ganzen

00:16:47: Prozess. Und ich glaube, wir müssen ein Stück weit von dieser

00:16:51: Selbstverliebtheit ins eigene Produkt und in die Faszination für die eigene Technik,

00:16:55: die unweigerlich natürlich da ist und die auch hilft mit leuchtenden Augen über das

00:17:01: zu sprechen, was man dort macht.

00:17:03: Aber wir müssen den zweiten Schritt dann auch gehen und sagen, für wen machen wir das eigentlich

00:17:08: am Ende?

00:17:09: Und darauf muss das Unternehmen sich und seine Prozesse ausrichten.

00:17:13: Das muss an der jeweiligen Stelle spürbar und erlebbar sein für den Kunden, wer auch

00:17:19: immer das dann sein mag.

00:17:21: Sonst wird es auch mit der Wirtschaftlichkeit am Ende perspektivisch langfristig nichts.

00:17:27: Ja, vor allem diese Produktverliebungen.

00:17:30: Ein Beispiel dazu.

00:17:31: Vor geraumer Zeit sagte mir ein Projektleiter in einem wirklich großen Projekt im dreistelligen

00:17:38: Millionenbereich, der sagte mir, weißt du Christian oder wissen Sie, Herr Haag, unser Problem ist,

00:17:46: der Bauherr hier ist unser Feind.

00:17:48: Ja, und das war die Stimmung auf der ganzen Baustelle, die sich sehr ineinander verkeilt

00:17:54: und verkanntet hatte und eben auch nicht wirtschaftlich erfolgreich gelaufen ist.

00:17:58: Da muss man sich schon fragen, woher kommt dann am Ende so eine Haltung und welches Verhalten,

00:18:05: welchen E-Mail-Verkehr, welchen Kundenkontakt, welches Gefühl beim Kunden im Nachhinein

00:18:10: auch der Zusammenarbeit erzeugt denn sowas eigentlich.

00:18:13: Und glaubt man denn wirklich damit Geld verdienen zu können, wahrscheinlich nicht.

00:18:17: Genau, und letztendlich muss man auch im Unternehmen für sich, wenn man jetzt im Vertrieb denkt,

00:18:22: wahrscheinlich hören auch viele Vertriebler heute zu, dann denke ich, diese Themen sind

00:18:27: nicht nur durch die Vertriebsabteilung abzuwickeln oder durch eine Marketingabteilung oder im

00:18:34: Sales-Neudeutsch genannt.

00:18:35: Ich glaube, das Wichtigste eines Baumeunternehmens ist diesen Kundengedanken, diese Kundenaorientierung

00:18:42: in alle Ebenen der kaufmännischen und technischen und juristischen Abwicklung eines Projekts

00:18:48: unterzubringen.

00:18:49: Ich behaupte, ich hoffe, ich mache mich jetzt nicht alles so unbeliebt bei vielen Marketing

00:18:53: und Sales-Mitarbeitern, die wichtigsten Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter für das Thema Kundenorientierung

00:18:59: in einem Bauunternehmen sind die Bauleiterinnen und Bauleiter und Poliere.

00:19:03: Weil mir nutzt es nichts, wenn ich entsprechend gute Flyer gedruckt habe, Marketingkampagnen

00:19:09: fahre, wenn ich aber auf der Baustelle mich benehme, entschuldigen Sie die Ausdrucksweise

00:19:13: wie Sau und mit dem Auftrag Geber und dem Kunden umgehe, wie mit einem Feind, dann verpuffen

00:19:19: alle Marketing und Vertriebsbemühungen spätestens nach dem ersten Projekt.

00:19:25: Deswegen, dass eine wichtige Aufgabe von Vertriebesexperten in Baumeunternehmen ist, diesen Gedanken,

00:19:31: den Sie als Vertriebler vielleicht schon in sich haben, auf diejenigen zu übertragen,

00:19:35: die in dem sehr, sehr direkten Kundenkontakt sind und das ist bei uns in der Bauwirtschaft

00:19:38: nun mal die Baustelle.

00:19:40: Der Polier, der Bauleiter ist das Aushängeschild der Baufirma in Bezug auf Kundenbehandlung.

00:19:46: Ich möchte da auch wirklich nochmal ansetzen.

00:19:52: Wie wir heute auch gesehen einige der heutigen Unternehmen auch in unserem Podcast schon

00:19:58: gehabt, Bildingeradar natürlich, Capmo war da, dann kam schon zur Sprache, Jan-Henry

00:20:04: Goldbeck war vor kurzem bei uns und auch Schüttflicks, die sind heute ja auch noch

00:20:09: hier, waren schon im Podcast und alle diese Unternehmen, das kann man wirklich sagen,

00:20:15: haben auch in den Gesprächen, die vielleicht gar nicht dann im Podcast immer in der Tonspur

00:20:21: landen, aber eben sehr deutlich gemacht, dass sie sich eben genau darum Gedanken machen.

00:20:26: Was will eigentlich der Kunde und wo ist der Nutzen?

00:20:29: Und das ist auch, wenn wir zum Beispiel mal Richtung Schüttflicks denken, dass Disruptive

00:20:33: am Ende, dass das konsequent in neue Produkte und neue Dienstleistungen umgesetzt wird und

00:20:38: damit natürlich auch in der Branche ein bisschen Staub aufgewirbelt wird.

00:20:41: Staub wirklich im Sinne von angestaubt sein.

00:20:45: Die Dinge sind schon immer so gelaufen und haben auch so funktioniert, aber das muss

00:20:48: nicht das Modell für die Zukunft sein und wird es wahrscheinlich auch nicht.

00:20:52: Ich will nochmal einen Sprung machen in eine andere Branche hinein, weil davon kann man

00:20:56: glaube ich lernen.

00:20:57: Jeff Bezos hat gerade seinen letzten Brief an seine Aktionäre verfasst und hat dort

00:21:02: auch nochmal gesagt, am ersten Tag, als er Amazon gegründet hatte, da war eben, daher

00:21:09: kommt auch dieses Day One Mindset dort.

00:21:13: Da sagte, da haben wir wirklich ja noch nichts gehabt.

00:21:16: Wir hatten kein Amazon Web Services, wir hatten kein Prime, wir haben alle diese Dinge nicht

00:21:21: gehabt, sondern wir haben eigentlich nur die Überzeugung gehabt.

00:21:24: Wir müssen dem Kunden zuhören, wir müssen verstehen, was der Kunde will und wir müssen

00:21:29: uns radikal darauf ausrichten, in dem was wir anbieten, was für den Kunden gut ist.

00:21:34: Und wenn man mal das Beispiel nimmt, dann kann ja der Gedanke so ganz falsch nicht gewesen

00:21:40: sein, zumindest ist er ja finanziell ganz gut da durchgekommen, würde ich mal sagen,

00:21:45: und aus dem grübschen Raus persönlich.

00:21:47: Insofern sollte man mal überlegen, wie kann man denn diesen Gedanken in seinem eigenen

00:21:54: Unternehmen anwenden?

00:21:55: Das ist ja immer das, wenn hier auch die Vertriebe zuhören, man kommt dann mit einer

00:22:00: guten Idee von so einer Konferenz zurück und muss andere überzeugen.

00:22:05: Ich glaube, dass in den Unternehmen schon ganz viel vorhanden ist davon und dass das,

00:22:10: du hast es neulich mal so schön gesagt, viel öfter in die Vitrine gestellt werden muss.

00:22:15: Vielleicht muss man das einfach auch intern erst mal machen und sagen, was machen wir

00:22:19: denn schon gut am Thema Kundenorientierung und nicht so sehr mit der oft sehr deutschen

00:22:24: Denke, was es alle schlecht bei uns daran gehen.

00:22:27: Und dann gucken in die hübsche Vitrine der Dinge, die schon gut funktionieren, was können

00:22:32: wir denn da noch sinnvollerweise dazu stellen, welche Instrumente haben wir denn noch, was

00:22:36: geht denn noch mehr da rein und das auch als positiv Beispiel intern nach vorne tragen,

00:22:42: das ist meistens der fruchtbarere Weg.

00:22:45: Zweitens Beispiel, andere Branche nochmal auch Apple, auch das ist ja weit bekannt, was

00:22:50: macht Apple?

00:22:51: Apple macht wenig traditionelle Werbung.

00:22:54: Apple investiert sehr viel in die Marke und das Marken-Image und zwar im Wesentlichen

00:22:58: durch sehr teure, sehr spezielle Standorte.

00:23:02: Das meiste, ich sag mal Werbebudget, Marketingbudget bei Apple steckt im Grunde in den Immobilien,

00:23:08: viel weniger in klassischer Printwerbung und Social Media, da machen die nur ein bisschen

00:23:12: was, nicht so viel.

00:23:13: Und das zeigt, was machen die Leute, die wollen ein Produkt dieser Marke haben, die identifizieren

00:23:20: sich damit, die laufen mit dem Logo dieses Unternehmens durch die Gegend, die erzählen,

00:23:26: wenn sie da arbeiten, ihren Freunden davon.

00:23:28: Also, dieses Unternehmer hat es geschafft und auch das Unternehmen gab es ja nicht schon

00:23:33: immer und das ist nicht vom Himmel gefallen, aus Mitarbeitern, Fans zu machen und aus Kunden

00:23:39: Fans zu machen und nicht indem man sagt, wir sind so toll, sondern indem man im Grunde

00:23:45: Werte und Dinge vermittelt und vorlebt, die andere gut finden.

00:23:49: Das muss man jetzt nicht bei Apple gut finden, aber man kann ja mal überlegen, was macht

00:23:55: in meinen Unternehmen, was man gut finden kann.

00:23:58: Wo sind wir denn schon nachhaltig?

00:23:59: Wo sind wir denn zukunftsorientiert?

00:24:02: Jan Hendrik sagte ja neulich in unserer Folge, irgendwann wird der Bauleiter mal von zu Hause

00:24:06: arbeiten, wir sind noch nicht ganz da, völlig remote und muss nicht mehr auf der Baustelle

00:24:11: sein, da werden viele sagen, das geht nicht.

00:24:14: Die Frage ist doch, wie könnte das gehen und wie viel davon kann gehen?

00:24:18: Also, da muss man überlegen, wie kann man einen Mitarbeiter auch zu einem Fan machen,

00:24:23: denn wenn ein Mitarbeiter ein Fan meines Unternehmens ist, dann wird er auch ein guter Botschafter

00:24:28: für meine Produkte und meine Leistungen beim Kunden sein und dann hilft die Technik weiter,

00:24:34: dann hilft die Digitalisierung weiter, dann hilft auch die KI weiter.

00:24:38: Wenn genau das, was du auch gerade sagtest, der Mindset und die Einstellung dahinter eben

00:24:43: in die richtige Richtung geht und stimmt.

00:24:45: Dazu noch einen Punkt, bevor ich so ein bisschen in die konkrete Umsetzung im Unternehmen vielleicht

00:24:49: gehen möchte.

00:24:50: Auch im Rahmen meiner Beratertätigkeit habe ich eins festgestellt, dass in vielen Bauffirmen,

00:24:55: das auch schon mal so ist, dass es gar nicht so leicht fällt zu sagen, wie können wir es

00:24:59: denn besser machen?

00:25:00: Wie können wir es denn anders machen?

00:25:02: Ich habe mal einen interessanten Workshop teilgenommen, wo der Moderator dann gefragt hat,

00:25:06: nachdem es nicht wirklich geklappt hat herauszufinden, wie können wir die Kundenorientierung verbessern,

00:25:11: der hat dann gefragt, was können wir denn alles machen, damit der Kunde auf jeden Fall

00:25:15: unzufrieden ist?

00:25:16: Da wurde gesagt, wir rufen den nie an, wir fragen nicht nach, wir geben unvollständige

00:25:21: Angebote ab usw.

00:25:22: Und so fort, da sprudelte es aus den Leuten heraus und da hat er gesagt, jetzt drehen wir

00:25:27: das einfach um und machen es gegenteil, dann sind wir fertig.

00:25:29: Also, weil ich damit nur sagen will, einfach versuchen auch diesen positiven Gedankengang

00:25:34: hinzubekommen zu sagen, nichts muss so sein, wie es bis jetzt gemacht wurde, ich habe mal

00:25:40: im Zitat gelesen, die gefährlichste Phrase in jeder Sprache ist, wir haben das immer

00:25:43: schon so gemacht und ich glaube, das gilt auch für das Thema Vertrieb und Kundenorientierung.

00:25:48: Jetzt aber nochmal zum tatsächlichen Umsetzung, wir haben ja auch mit Paul zum Beispiel drüber

00:25:53: gesprochen, dass man auf Basis von KI viel früher, viel mehr über potenzielle Kunden,

00:25:59: über potenzielle Projekte wissen kann.

00:26:01: Wir haben auch mit anderen Tools schon Kontakt gehabt, wir haben gemerkt, dass viel das möglich

00:26:07: ist, CRM Tools und so weiter und so fort, der Blumenstraußer Möglichkeiten wird immer

00:26:13: größer, immer besser, wichtig ist aber und das möchte ich unbedingt betonen, weil es

00:26:17: ein so meiner Kernthemen ist, das Ganze auch in die Prozesse der Unternehmen zu implementieren.

00:26:22: Also, es nützt nichts, wenn ich viel über einen Kunden weiß, es wird aber nicht angewendet,

00:26:27: es nutzt nichts, wenn ich potenzielle aufkommende Bauprojekte früh erkenne, zum Beispiel mittels

00:26:33: Bildengrad da, das aber dann vielleicht in irgendeine Liste eintragen und das war es.

00:26:37: Also, da muss auch in den Prozessen implementiert sein, so und so gehen wir mit Informationen

00:26:42: um.

00:26:43: Das Gleiche dann auf der Baustelle, wenn wir als Wert des Unternehmens haben Kundenorientierung,

00:26:48: dann möchte ich auch bitte in meine Prozesse implementieren, das bevor ich zum Beispiel

00:26:52: einen bitterbösen Nachtragsbrief schreibe, ich zum Telefon greife, den Nachtrag vorher

00:26:57: erläutere, erkläre, worum es gehen wird und vielleicht kriegt man es ja noch anders geregelt.

00:27:02: Einfach diese vielleicht etwas weicheren Themen wie das Klima zwischen Kunde und Bauffirma

00:27:10: auch in die harten Prozesse zu implementieren, also kein Nachtrag ohne Anruf, sage ich jetzt

00:27:15: mal als plattes Beispiel, so wie wir jeden einzelnen Rechenschritt in unseren Prozessen

00:27:20: drin haben.

00:27:21: Also, ganz wichtig, die Tools sind eine Sache, die werden immer besser, aber die dann auch

00:27:25: in eine Gesamtsystematik von Prozessen im Unternehmen implementieren.

00:27:29: Also, das was man für richtig hält auch tun, ich glaube das ist ein ganz entscheidender

00:27:34: Punkt, das klingt banal, ist aber in der Praxis fast die größte Schwelle, weil die

00:27:38: Erkenntnis ist ja oft da, aber die Umsetzung mangelt dann.

00:27:42: Also wir brauchen einmal ein Bekenntnis dafür, dass Kundenorientierung wirklich wertschöpfend

00:27:47: sein kann, weil eine verbesserte Kundenorientierung, eine verbesserte Kundenbeziehung, ein partnerschaftlichere

00:27:53: Umgang ermöglicht am Ende auch eine bessere Wirtschaftlichkeit des Ganzen.

00:27:59: Wir brauchen eine konsequente Analyse, auch der Kundenbeziehung und Bedarf und eine systematische

00:28:04: Nachverfolgung und wir müssen das Ganze eben implementieren und professionalisieren in

00:28:09: unsere Systeme.

00:28:10: Und wenn ich das so richtig mitnehme, das teile ich im Übrigen auch, da ist weniger

00:28:15: manchmal mehr, also das wenige machen und umsetzen, bevor man den nächsten Schritt geht, bevor

00:28:21: man die 100%-Lösung wieder hat, von der am Ende nicht sinnvoll umgesetzt wird.

00:28:28: Also ich glaube diese Gedanken sind sehr wichtig und sind auch ganz konkrete Ansatzpunkte,

00:28:32: wie man an dieses Thema herangehen kann.

00:28:35: Man kann ja einfach mal auch praktisch die Frage stellen, was weiß ich denn über meine

00:28:40: Top 10 Kunden genau?

00:28:42: Wer sind die genau, welche Projekte machen wir mit denen genau, warum haben wir mit dem

00:28:48: einen Schwierigkeiten oder auch nicht?

00:28:51: Wo liegen also die Potenziale da drin?

00:28:54: Was ist es, was gelingt in diesen Projekten?

00:28:56: Also man kann wirklich mal wieder durchs Haus gehen und seine Vitrinen sauber machen und

00:29:03: mal schauen, was haben wir alles, was wir da reinstellen können und dann Dinge dazustellen.

00:29:07: Und vielleicht letzter Gedanke dazu, ich bin der Ansicht, wir müssen wegkommen von dieser

00:29:13: 100%-Lösung, die oft sehr lange dauert.

00:29:16: Wir müssen anfangen, wir brauchen so ein System, sage ich mal in drei Fahrspuren wie

00:29:21: auf der Autobahn.

00:29:22: Wir brauchen links die Überholspur, wo wir Neues ausprobieren, wo wir experimentieren.

00:29:27: Wie Gerhard Henry Goldberg neulich auch sagte, da sind wir nach Kalifornien gegangen und

00:29:31: da haben wir ein kleines Unternehmen gegründet und da experimentieren wir und lernen und

00:29:35: gucken.

00:29:36: Dann brauchen wir eigentlich eine professionellisierte Übertragung, also eine Brücke, die eingebaut

00:29:41: ist und dann brauchen wir die rechte Spur, das ist die solide Spur.

00:29:45: Da haben wir die standardisierten Prozesse, von denen wir wissen, so funktionieren sie

00:29:48: und da verdienen wir unser Geld.

00:29:50: Und diese anderen Dinge müssen aber systematisch eben funktionieren.

00:29:53: Und genau dieses Denken kann man auch auf das Thema Vertrieb und Kundenorientierung übertragen,

00:29:58: auch im Experimentieren mit neuen Technologien, einfach im kleineren Maßstab ausprobieren

00:30:04: und testen, um es dann schrittweise zu professionalisieren.

00:30:08: Haben wir neulich auch bei Perry in dem Podcast gehört, im 3D Druck, auch das ein schrittweiser

00:30:15: Prozess, auch da im Unternehmen die Verbindung vom Experimentellen, von der Innovationsabteilung

00:30:22: in die Standardprozesse hinein, als sich entwickelnder Innovationsprozess.

00:30:28: Ich glaube, das könnten Ansätze sein, wie man ein bisschen mehr Wertschöpfung und

00:30:33: ein bisschen radikaler an der Stelle am Ende auch zu mehr Wirtschaftlichkeit kommt.

00:30:38: Wir haben wie immer mein Appell an die Technikerinnen und Techniker, tue Gutes und rede darüber,

00:30:44: weil das gehört auch zum Thema Vertrieb, Marketing und Kundenorientierung dazu.

00:30:48: Und vielleicht haben wir jetzt noch die eine oder andere Frage.

00:30:50: Ich glaube, wir sind in der Zeit so auch das Wissen.

00:30:52: Ja, wir sind mit der Zeit so am Ende.

00:30:54: Wir haben morgen auch noch mal ein verlängertes Thema in unserer Podcastfolge über Employer

00:30:59: Branding.

00:31:00: Da geht es auch nochmal um die Frage, wie die Bauindustrie unwiderstehlich wird.

00:31:04: Das ist nicht ganz das Thema Vertrieb, aber vielleicht das Thema Vertrieb Richtung Mensch

00:31:08: und Mitarbeiter.

00:31:09: Und der Frage, wo kommen eigentlich meine Mitarbeiter von morgen her, mit denen ich dann meine tollen

00:31:14: Produkte auch an meine Kunden heranbringe?

00:31:16: Ben!

00:31:17: Cool!

00:31:18: Vielen Dank!

00:31:19: Eine Frage gibt es und wir haben noch so eine knappe Minute Zeit.

00:31:23: Deswegen machen wir eine schlussende Rechte-Kundantwort zum Thema Kunden-Unsen-Nachhaltigkeit.

00:31:28: Sehen Sie die öffentlichen Auftraggeber schon auf dieser aktuellen Informationsebene?

00:31:32: Das sind auch die Aufgabe, die weigern sich, recycelnematerial zu akzeptieren und vor

00:31:36: dem expliziten Rohstoffmaterial aus Kiesbogen.

00:31:39: Heißt das entweder dem Kundenwunsch gerecht werden oder Nachhaltigkeit gerecht werden?

00:31:44: Was ist euch meinem dazu?

00:31:46: Martin?

00:31:47: Also ich antworte mal RCL, dann eher wahrscheinlich mein Thema.

00:31:50: Also da ist es definitiv so, dass die gerade die öffentliche Hand eigentlich ihren persönlichen

00:31:55: Anspruch auch von Gesetzes wegenher deutlich deutlich mehr gerecht werden muss.

00:32:00: Da ist einfach diese Risiko-Unfreundlichkeit in der öffentlichen Hand natürlich immer

00:32:07: noch gegeben.

00:32:08: Da ist man natürlich in der Zwickmühle.

00:32:09: Wir müssen halt das bauen, was der AG will.

00:32:12: Aber leider sind da gerade manche Ausschreitungen auch immer noch nicht da, wo sie eigentlich

00:32:16: hingehören.

00:32:17: Da kann ich dem fragen und auf jeden Fall nur zustimmen.

00:32:19: Ich glaube, das Bewusstsein ist auch im öffentlichen Bereich schon da mittlerweile.

00:32:23: Die Autobahngesellschaft zum Beispiel hat gerade neulich in einem Statement auch in diese

00:32:27: Richtung Signale gesetzt.

00:32:29: Aber da sind wir auf dem Weg und bestimmt noch nicht da.

00:32:32: Und da wird es noch viele Projekte geben, wo man noch Grummeln im Magen hat bei dem Thema.

00:32:35: Cool.

00:32:36: Vielen Dank für die Antwort.

00:32:37: Und selbst noch mal vielen Dank für die coole Session.

00:32:42: Und jeder, der es noch nicht aufgeschrieben hat, sollte sich auf jeden Fall den Pop-Cast

00:32:46: hier notieren, weil ich hoffe, dass der noch keine Folge gehört, nicht extrem spannend

00:32:51: sein.

00:32:52: Vielen Dank.

00:32:53: Das freut uns.

00:32:54: Vielen Dank.

00:32:55: Tolle Veranstaltung und euch noch viel Spaß heute im letzten Verlauf beim Feier

00:32:59: Side Chat, wie ich noch gehört habe.

00:33:01: Und irgendwann zum realen Bier und nicht zum virtuellen.

00:33:06: Das ist nicht mein weiter Pferde.

00:33:08: Tschüss.

00:33:09: Sehr gut.

00:33:10: Tschüss.

00:33:11: Vielen Dank an Sie und euch fürs Zuhören bei Zukunft Bauen, dem Zukunftspodcast für

00:33:19: die Bauindustrie.

00:33:20: Wenn euch der Podcast gefällt, würden wir uns über eine Bewertung freuen und natürlich

00:33:24: darüber, wenn ihr den Podcast bei einem Podcast Provider eures Vertrauens abonniert.

00:33:28: Wir freuen uns auf ein Wiederhören.

00:33:30: Bis bald.

00:33:31: [Musik]