#063 | Baustoffeinkauf digital, Alexander Gran, GF Bobbie

00:00:00: Moin aus Hamburg und Siegen und herzlich Willkommen zu unserem Podcast für die

00:00:12: Bauenindustrie Zukunft Bauen, dem Zukunftspodcast für alle, die sich für die Zukunft von Bauen

00:00:19: und Leben interessieren. Wir sind Martin und Christian und wir werfen in diesem Podcast einen

00:00:25: Blick auf die Zukunftsentwicklungen von Branche, Technologie und Lebenswelt. Es wird dabei um die

00:00:32: Veränderung der Baubranche gehen und darum, was dies für uns und für die Unternehmen der Branche

00:00:38: bedeutet. Heute freuen wir uns ganz besonders über einen Gast aus dem Bereich Start-up,

00:00:45: Digitalisierung und vor allen Dingen Beschaffung, Baustoffhandel. Mit Alexander Grahn begrüßen

00:00:53: wir heute jemanden, der die digitalen Komponenten in das Gründerdu des Baustoff-Start-ups Bobby einbringt.

00:01:00: Mit seinem Mitgründer Tim Kuhlmann und dem Bobby-Team arbeitet er daran, den Baustoffhandel

00:01:06: in das 21. Jahrhundert zu bringen. Alexander blickt auf eine langjährige Laufbahn in der IT-Branche

00:01:13: zurück und hat an vielen internationalen Digitalisierungprojekten im Bereich CAX und Mobilität

00:01:20: mitgearbeitet und diese auch geleitet. Er hat unter anderem im Fraunhofer Institut für

00:01:25: Produktionstechnologie in der ModuleWorks GmbH und bei MTU Erre-Engines sowie beim

00:01:32: IVU Traffic Technologies gearbeitet und ist nun seit 2017 voll engagiert dabei,

00:01:40: den Baustoffhandel ins 21. Jahrhundert zu bringen. Wie einfach oder schwierig das ist, welche Hindernisse

00:01:49: und welchen Rückenwind er dabei erlebt hat und wie das ganze Thema gegründet wurde, das

00:01:54: erzählt er uns gleich. Los geht's. Hallo zusammen, hallo Martin, hallo Alexander. Schön, dass es heute

00:02:01: geklappt hat mit Alexander Grahn und Bobby hier im Podcast. Heute geht es um den digitalen Baustoffhandel.

00:02:08: Alexander, erzähl uns doch mal, wer bist du, was machst du, wie kommst du zu dem Thema und was macht Bobby?

00:02:15: Ja, genau. Guten Morgen, Alexander. Mein Name ist ich sitz mit Frau Kitt in Aachen, bin von Haus aus

00:02:22: eigentlich IT-ler, habe mich so durch diverse Branchen bewegt, Gastro angefangen, Zersparnungsoptimierung

00:02:28: hier an der Fraunhofer-Gesellschaft, Luftfahrt und relativ lange öffentlicher Nahverkehr, überall

00:02:35: natürlich immer mit IT-Hintergrund und habe auf einem im Detail nicht weiter beschriebenen

00:02:41: Junggesellen-Abschieds 2016, Tim getroffen, der war Geschäftsführer von einem Pflastersteinwerk

00:02:48: von Margotemann, also hochpreisige Pflastersteinprodukte und hat gesagt, man müsste mal einen ordentlichen

00:02:53: Baustoffhandel gründen, aber mir fehlen dann noch so zwei, drei IT-Flanken und ja, dann kam ich da

00:03:01: nicht mehr von los und da wusste ich auch noch nicht, wie schlimm es wird, aber war auf jeden

00:03:06: fall ein spannendes Thema und wir haben uns dann zusammengesetzt und überlegt, was muss man jetzt

00:03:09: tun, wenn man das machen will und wie macht man denn sowas und haben dann am Ballentiensttag 2017

00:03:18: also jetzt auch schon geführt, ewig her Bobby gegründet und ja, seitdem greibt uns das Thema,

00:03:27: wie geht eigentlich Beschaffung in richtig? Also wir lernen schon mal völlig außerhalb des

00:03:32: Baustoffthemas, überleg dir genau, wie du zu seinem Junggesellen-Abschied einlädst. Aber ich meine,

00:03:37: aber generell, es könnte Großes daraus entstehen und Valentinstag, eine Gründung ist eine super

00:03:45: Ausrede, nichts mit der Partnerin unternehmen zu müssen. Und zwar über Jahre, smart, das ist ja

00:03:52: das jetzt nicht mehr auch jedes Jahr. Also insofern hat man immer mehrere Gründe zum Feiern und die

00:03:58: Frage ist am Ende, welcher bleibt länger. Also aber jetzt zurück zum Thema, ja, was ist, was ist

00:04:04: dann passiert? Ja, was habt ihr dann gemacht? Ihr habt dann da gesessen und gesagt, wir gründen

00:04:09: so einen Baustoffhandel, wie ist das losgegangen? Was waren die Überlegungen? Entschuldige,

00:04:15: woher kam dieses Mann Müste mal? Also das kam halt daher, dass Tim auf Industrieseite,

00:04:20: auf Lieferandenseite gesagt hat, Alter der Baustoffhandel, kostet ein Schweinegeld,

00:04:23: hilft mir nicht und will am Jahresanfang immer noch einen abartigen Bonus von mir haben. Und

00:04:28: außerdem arbeitet er irgendwie mit Methoden vom letzten Jahrhundert. Also das kam, wie das,

00:04:33: glaube ich, bei neuen Lösungen oft ist, wenn sie gut ist, das kam halt vor aus im Frust heraus.

00:04:38: Da hat er gesagt, das kann ja nicht wahr sein, weil er es muss man mal ordentlich machen. Er hat da

00:04:42: immer Jahre vorher schon mit anderen Leuten drüber gejoked, sondern dem Motto, das muss man

00:04:46: eigentlich mal ordentlich machen und dann haben wir es gemacht. Und wir sind dann aber in der Tat

00:04:51: nochmal einen Schritt zurückgegangen und haben den Amazon Move gemacht und haben gesagt, okay,

00:04:55: jetzt weiß es Blatt Papier, wir sind eigentlich unsere Stakeholder und für jeden dieser Stakeholder

00:05:01: und das ist, wenn man da im Baustoff fängt, ein bisschen rein zum Sinn, ist relativ viele. Was

00:05:06: haben die für Bedürfnisse? Was brauchen die eigentlich so? Aus diesem ganzen Umfeldhandel. Das

00:05:09: fängt ja irgendwie beim Bauherren an, über den Planerarchitekt, Bauunternehmer, Verarbeiter,

00:05:15: Nachher, Gold Operations, Hersteller. Also du hast relativ viele, die irgendwie an diesem Produkt

00:05:20: hängen und als Händler sitzen in der Mitte und willst jetzt alle bedienen. Und das haben wir

00:05:26: alles mal aufgeschrieben und uns überlegt, was müsste man jetzt tun, damit die alle irgendwie

00:05:31: glücklich sind. Und dann kommt da relativ viel raus und nicht alles kann man jetzt ab Tag 1 leisten,

00:05:36: gerade als Start-up nicht. Aber was wir also gemacht haben, ist, wir haben damit angefangen,

00:05:40: haben dann gesagt, okay, wie sieht denn jetzt ein Businessmodell aus, was die alle glücklich macht?

00:05:45: Und das ist das, was uns den größten Gegenwind bringt, aber auch den größten Rückenwind,

00:05:51: also im Wechsel, dass wir eben sagen, wir ändern wirklich auch das Geschäftsmodell dessen, was

00:05:56: klassische Händler tun, das machen wir anders. Und haben dann aber natürlich gesagt, klar,

00:06:01: das Ganze immer unter den Vorzeichen der Digitalisierung. Also wie sieht denn so eine

00:06:06: Prozesskette aus, wenn man eben auch auf digitale Tools zurückgreift und nicht den ganzen Tag nur

00:06:11: fachsen will? Kannst du das mal für die, die jetzt nicht aus den Beschaffungsbereichen im Unternehmen

00:06:16: kommen und vielleicht von dem Thema Einkauf ein bisschen weiter weg sind, nochmal ein paar Worten

00:06:20: kennsteichen. Wie läuft es klassischerweise ab und was ist sozusagen euer Ansatz daran jetzt?

00:06:25: Die Besonderheit in der Baubeschaffung, in der der Baustoffbeschaffung ist, dass sie sich von

00:06:30: einer Investitionsgutbeschaffung, von einer Zeteilabeschaffung oder auch von einer Industriebeschaffung

00:06:35: strukturell erst mal unterscheidet, weil zum Beispiel die Submissionsphase vorliegt, das heißt, es gibt

00:06:42: einen Beschaffungsvorgang noch bevor unser Kunde der Bauunternehmer das Projekt überhaupt gewonnen

00:06:46: hat, bevor er überhaupt irgendwelche Aufträge hat. Da braucht er schon Preise für Baustoffe. Dadurch,

00:06:51: dass er selber das Projekt dann irgendwie nur 1 zu 5 Chance gewinnt, macht man diesen Prozess

00:06:56: erst mal wahnsinnig offen. Weil jedes Mal, wenn der Bauunternehmer ein Angebot schreibt,

00:06:59: braucht er Baustoffpreise, das heißt jedes Mal muss der Händler Baustoffpreise

00:07:02: heranschaffen. Die Zahlen sind gleichzeitig im Baustoffbereich relativ groß, Baustoffe sind

00:07:08: teuer, das geht um viel Geld. Es sind keine wiederkehrenden Bedarfe in dem Sinne, dass man

00:07:13: kontrahiert, ich brauche dieses Jahr jede Woche einen Lkw, so wie das Industrie macht, sondern

00:07:18: ich beschaffe für einzelne Projekte eigentlich so ein bisschen wie eine Investitionssache, aber

00:07:23: und auch das macht speziell der Bauunternehmer interessiert sich eigentlich nicht so richtig

00:07:27: dafür, was das für ein Produkt ist, das ist ihm vorgegeben. Zumindest die Spezifikation ist

00:07:31: vorgegeben. Das kann er manchmal ändern, macht er aber nicht so oft. Das heißt in der Regel schreibt

00:07:35: nach Tech auf, du musst Pflastern 20 mal 20 mal 8 cm Pflastersteiner in grau und der Bauunternehmer

00:07:42: sagt so, wo kriegst du jetzt her und das löst halt dann der Handel. Das heißt wir haben

00:07:46: also ein strukturell relativ spezielles Beschaffungswesen, das gepaart mit einer manchmal

00:07:54: sehr regionalen Bezugsquelle. Also du hast im Bau Produkte, die sind, ich sage mal wie ein Smartphone,

00:08:00: die werden global gehandelt, die werden im Flugzeug durch die Gegend geflogen, keine Ahnung,

00:08:04: Lampen, wenn du leuchten kaufst, die sind Langstrecke, die kommen aus China, die haben eine hohe Wertdichte,

00:08:09: du hast aber in aller Regel der klassische Baustoff hat eine sehr geringe Wertdichte,

00:08:13: das heißt er kommt aus einem lokalen Produktion. Sand kommt von der nächsten Kiesgubel im Schnitt

00:08:18: 30 km, Transportbeton vielleicht 50 km Abstand, oft weniger, zum einen weil er vorher sonst

00:08:25: aushärten würde, zum anderen weil es einfach zu teuer ist ihn langstreckig zu fahren, weil die

00:08:28: Frachtanteile so hoch sind. Das heißt ich habe erstmal ein sehr lokales Geschäft in manchen

00:08:32: Produkten und habe deshalb, also das ist einer der Gründe, warum ich eine zumindest in Deutschland

00:08:39: sehr lokale Kleinunternehmerin geprägte Handelsstruktur habe, Deutschland hat so roundabout 1000

00:08:46: Baustoffhändler mit 3000 Niederlassen. Also sehr viele sehr kleine Unternehmen,

00:08:49: gibt ein paar große Corporates, aber gibt wahnsinnig viele kleine oder kleinere und die sind dann

00:08:55: wieder derweil, da wird es jetzt kompliziert zu so Einkaufsgenossenschaften zusammengeschlossen,

00:08:59: agieren aber erstmal selbstständig am Markt und so ein Baustoffhändler lebt jetzt davon,

00:09:05: ganz normaler Handler-Move, der muss billig kaufen und teuer verkaufen, das ist sein Businessmodell.

00:09:10: Das hat er in einem regionalen Markt, das heißt wenn er wachsen will, dann kann er so ein bisschen

00:09:15: versuchen Markkanteile zu steigern, das ist aber endlich und danach muss er eine neue Filiale

00:09:18: aufmachen, das ist sein, sagen wir mal, im Starter würde man sagen seine Go-to-Market-Strategie

00:09:22: ist, neue Filiale aufmachen oder Bestehne kaufen und naja, billig kaufen, teuer verkaufen,

00:09:30: funktioniert am besten mit Macht. Darum gibt es die Einkaufsgenossenschaften, ja, da geht

00:09:35: halt dann der Baustoffhandel am Jahresanfang hin und sagt, hey lieber Hersteller, liebe

00:09:39: für Markknauf, letztes Jahr war total geil, habe eine halbe Milliarde Umsatz gemacht,

00:09:43: alle zusammen, ich hätte gerne nochmal 50 Millionen Rückwirkungen von dir für letztes Jahr. Das ist

00:09:48: so was, was jetzt so ein Tim, so ein Mitgründer von mir nicht so richtig glücklich macht,

00:09:51: das sind keine netten Gespräche die du dafür hast, führt zu recht viel Frust und da haben wir

00:09:58: eine Konditionssine qua no bei uns in der Gründung, bei uns gibt es auf jeden Fall keine Bonusgespräche.

00:10:02: Aber grundsätzlich ist es unausweichlich, dass man sowas macht, wenn man dieses Businessmodell

00:10:09: fährt, was so ein Baustoffhändler eben fährt. Und da sind wir halt hingegangen, haben gesagt,

00:10:16: okay, muss das sein, ja, also hat der Kunde da was von, das ist ja die spannende Frage oder hat

00:10:20: irgendeiner der Stakeholder, das nicht der Händler selber ist, von solchen Dingen warst,

00:10:23: dann kommt raus, nee, eigentlich nicht. Eigentlich macht er das nur für sich und wenn in deinem

00:10:28: Businessmodell Dinge macht, die nur für dich sind, ist das meistens keine so richtig gute Idee.

00:10:31: Das macht dich angreifbar, der sagt dich, lass es halt weg, der muss natürlich trotzdem Geld

00:10:37: verdienen, keine Frage, aber ja, du generierst auf jeden Fall keinen Kunden mehr mit einer deiner

00:10:41: Kerntätigkeit und das ist immer gefährlich. Und das erklärt so ein bisschen auch, warum

00:10:46: die das nicht mögen, was wir tun, weil wir machen das eben nicht. Ja, und dann haben wir also gesagt,

00:10:52: wir bauen ein Geschäftsmodell und haben angefangen Software zu bauen und sozusagen, okay, wie

00:10:55: kriegen wir denn dieses Geschäftsmodell, komm gleich nochmal zu, jetzt gemacht und wie kriegen

00:11:00: wir das in den Markt? Wir haben natürlich mit relativ vielen Leuten gesprochen und sind einfach mal losgelaufen.

00:11:07: Ja, wir sind der ersten Bau gewesen, haben 600 Herstellergespräche geführt mit dem Team damals,

00:11:14: waren irgendwie sechs Leute, ja, Tim, ich und vier Heavies und hatten danach drei Zusagen.

00:11:20: Die anderen 590 haben gesagt, das ist genau das richtige Modell, das wünschen wir uns seit Jahren,

00:11:25: aber oh, oh, oh, was sagt denn der bestehende Handel dazu? Und dann gab es noch so die

00:11:28: versprengten Fünfte, die gesagt haben, nee, das kommt nicht. Ja, das ist eine wunderschöne

00:11:33: Anekdote von einer Dame, die Lehmputz verkauft, die gesagt hat, nein, mein Produkt kann man nicht

00:11:38: über das Internet verkaufen, denn meine Kunden haben alle gar kein Smartphone. Wie gesagt haben,

00:11:42: dann müssen sie mal über die Kundengruppe nachdenken, wie ein Smartphone hat, weil die ist

00:11:45: wahrscheinlich größer. Aber das war wirklich die Ausnahme und das fand ich eigentlich ganz cool.

00:11:52: Also ich habe schon die Beobachtung, dass die Leute relativ aufgeschlossen sind dem Neuen gegenüber,

00:11:56: also die sagen nicht, nee, du bist bekloppt, hau ab, das ist neu, ich will nichts Neues,

00:12:00: sondern die sagen, ich hör mir das mal an, das klingt ja, das klingt ja spannend. Das heißt aber

00:12:05: noch lange nicht, dass die es dann tun, also sie sind aufgeschlossen, um dann ablehnen zu sein.

00:12:10: Sobald es, wenn ich da mal reingege, das ist übrigens eine sehr typisch deutsche Eigenschaft,

00:12:16: wir haben eine Lösung und unser Gehirn sucht erstmal die drei wesentlichen Probleme dazu,

00:12:21: statt umgekehrt vorzugehen und zu sagen, was könnte ich denn mit dieser Lösung eigentlich

00:12:25: anfangen? Wie könnte das denn gehen, wenn ich diese Lösung nutzen würde, was könnte denn bei

00:12:28: mir besser werden? Und das ist glaube ich der größte Widerstand, den wir erstmal hinkriegen

00:12:33: muss, die Gehirnleistung des Gesprächspartners auf die Lösung zu fokussieren und nicht auf das

00:12:37: finden weitere Probleme. Wahrscheinlich den meist verwendeten Wortschatz in Deutschland,

00:12:43: ja aber, aber von meiner Seite auch erstmal hallo, ein Gruß in die Runde, freut mich,

00:12:48: dass wir es geschafft haben. Ich will vielleicht ganz kurz an der Stelle nochmal einhaken,

00:12:51: Christian, du sagst, dass man muss aufpassen, mit wem man auf einen Junggesellenabschied geht,

00:12:57: muss auch aufpassen, welchen ICE man bucht. So sind Alex und ich nämlich das erste Mal

00:13:01: zusammengekommen, weil wir nämlich tatsächlich auf dem gleichen Bahnstreik gestrandet waren,

00:13:05: wo mal wieder eine etwas längere Verspätung war und wir dann uns über das Thema austauschen konnten.

00:13:10: Wobei wir bitte im Umkehrschluss jetzt nicht ableiten wollen, also wenn du neu gründen willst,

00:13:15: fahre Bahn. Und gut, das könnte ein Weg sein, ja, geh zu Junggesellenabschied und

00:13:19: ignoriere den Valentinstag. Das sind jetzt nicht, das sind noch nicht die drei Takeaways,

00:13:24: die dich als Gründer erfolgreich machen. Alex, ich wollte aber nicht...

00:13:28: Aber ich möchte wieder mit, dass das passiert. Aber ich wollte dich jetzt nicht komplett unterbrechen.

00:13:32: Was ich wichtig nochmal finde, hervorzuheben, dass jetzt die eine Sache direkt an die Hersteller

00:13:39: rangehen, das Verkaufsmodell etwas anzupassen. Aber welche Rolle spielen denn diese digitalen

00:13:46: Prozesse dabei nochmal? Also du bist ja IT-ler. Ja, also vielleicht zu dem, was wir tun,

00:13:51: wir haben halt gesagt, okay, so eine Beschaffung, die hat verschiedene Komponenten, die man tun muss,

00:13:56: muss das Produkt identifizieren, du musst in die Verandte identifizieren, du brauchst

00:13:59: irgendwie einen Preis, der muss irgendwo herkommen, muss irgendwie eine Finanztransaktion geben,

00:14:03: es muss irgendwie eine Logistikleistung geben, irgendwie muss das Produkt mal auf die Baustelle

00:14:06: kommen und dann gibt es wahrscheinlich noch Nachfragen hier und da. Und dann haben wir uns

00:14:09: überlegt, wie baut man die jetzt technisch klug nach oder überhaupt technisch erst mal klug?

00:14:14: Und sind wir uns schon zurückgegangen und haben eben vielleicht sollte ich das vorher noch erklären,

00:14:17: das Geschäftsmodell umgebaut und gesagt, wir sind Dienstleister für einen neuen Markt.

00:14:22: Also wir sind nicht billig kaufenteuer verkaufen, sondern unsere Marge ist fix. Jeder weiß,

00:14:30: wie viel Geld wir kriegen für die Transaktion, die wir abwickeln. Das sagen wir auch allen

00:14:33: Beteiligten. Dadurch nehmen wir uns als Spieler raus, dadurch muss man nicht mehr diverse Händler

00:14:39: fragen, sondern es reicht, wenn man mit uns arbeitet. Dadurch sind wir implizit fair, ja,

00:14:44: das geht gar nicht anders. Und das ändert die ganze Marktdynamik dann an verschiedenen Stellen

00:14:49: und hat aber den Nebeneffekt, dass wir manche Dinge einfacher automatisieren können, weil wir

00:14:54: eben nicht so eine Kommunikationsbrandmauer zwischen die Verwandten und Kunden bauen müssen.

00:14:58: Ich würde das gerne noch mal festhalten, weil das ist schon ein besonderer Punkt. Wir sind

00:15:02: transparent und offen und drehen hier ja überall am Ende Kost plus Vieh, wenn man so will. Das ist

00:15:09: schon ein Paradigmenwechsel. Die Branche ist geprägt von genau dem anderen und wenn wir digitaler

00:15:14: werden wollen, dann wird dieses Modell ja das sein, wo es hingehen muss, weil mit Intransparenz

00:15:21: und Digitalität widerspricht sich am Ende. Genau, es ist ganz schwierig, smarte, digitale

00:15:27: Modelle zu bauen, wenn du versuchst, Intransparenz zu sein. Also kann man bestimmt auch. Aber wir

00:15:32: hatten das gestern noch in einem internen Call, du kannst jetzt einen Webshop auf einen bestehenden

00:15:37: Handel draufsetzen, das ist halt die Kutsche schneller machen, aber es ist halt immer noch eine

00:15:40: Kutsche. Da darf halt immer noch der Kunde nicht mit dem Hersteller kommunizieren über den Preis.

00:15:46: Das ist gar kein Fall. Das ist bei uns genau andersrum und ändert wirklich die Spielart. Also was

00:15:54: jetzt passieren, Dinge, wir machen drei Akkord, Kunde, Hersteller, wir. Und da wird offen über

00:16:01: Preise gesprochen, das würde ein Händler nicht tun. Wir haben Hersteller, die zu uns kommen und uns

00:16:07: eine Eingangsrechnung schicken und sagen, hey, Bobby, guck mal, könnt ihr das bitte abrechnen. Und

00:16:12: das da beginnt unsere Kundenbeziehung mit einer Eingangsrechnung für eine Baustelle, die schon

00:16:16: läuft. Und dann rufen wir die Kunden nach und sagen, wir haben eine Info, wir sollen irgendwie die

00:16:20: in der Rechnung schreiben, das ist okay. Und dann sagt der, ja, ja, ja, macht mal. Also hat dann der

00:16:24: Hersteller auf einmal irgendwie die Hälfte von unserem Job gemacht, weil er uns einfach wirklich

00:16:26: nur als Dienstleistung betrachtet. Und da sind wir halt schneller, da sind wir besser, da sind wir

00:16:30: günstiger. Und dann freut er sich. Also da passieren wirklich strukturell marktverändernde Dinge.

00:16:36: Und das hat natürlich dazu geführt, dass der bestehende Handel sich mit Händen und Füßen

00:16:41: und allen Waffen, die er hat, gegen uns wehrt. Also der Herr Hölker, der Hauptgeschäftsführer des

00:16:47: Bund der Baustofffachhändler hat mir in dem Meeting ins Gesicht gesagt, Herr Gran, mein Job ist das,

00:16:51: was Sie tun zu verzögern. Wir waren mehr als einmal beim Bundeskartellamt wegen verschiedenen

00:16:57: Händlern. Wir haben inzwischen eine relevante Rechtsberatungsflotte, die, wenn es mal wieder von

00:17:02: einem Händler übertrieben wird, dagegen vorgeht. Und das ist auch gerade wieder passiert. Also das

00:17:07: ist, da gibt es Gegendruck, aber und das ist das Schöne jetzt nach sieben Jahren, den haben wir

00:17:11: jetzt im Griff. Also wir kriegen jetzt alle Lieferanten, wir kriegen auch von fast allen

00:17:17: Lieferanten scharfe Preise, da gibt es noch so die ein, zwei, die es noch nicht gemerkt haben,

00:17:21: die verlieren aber dann die Aufträge und sagen dann unter der Hand, da müssen wir wahrscheinlich

00:17:24: doch mit euch arbeiten, weil uns redet uns immer raus. Und die Lieferanten, die wir mit uns

00:17:29: zusammenarbeiten, sind extrem zufrieden. Also es ist auch nicht so, dass da irgendwie Misswut

00:17:32: wäscht, sondern im Gegenteil. Auf die Gefahr händelt es sich nochmal Martin's Frage nach den

00:17:37: digitalen Prozessen ausgrätschen. Aber ich möchte nochmal festhalten, diese Bemerkung eben,

00:17:41: meine Aufgabe ist das, was ihr macht zu verzögern. Da steckt ja ganz viel drin. Das heißt,

00:17:47: erst mal es wird kommen, zweitens es ist richtig und drittens, wir wissen selber noch nicht,

00:17:51: wie wir mit dem Thema umgehen. Und wenn ich jetzt mal umdrehe, dann würde ich mal sagen, es ist wirklich

00:17:57: an der Zeit in dieser Branche, in den Vorwärtsgang zu gehen und die Energie nicht ins Verzögern zu

00:18:02: stecken, auch das Geld für Anwälte und solche Dinge zu sparen in die Rückwärtsrichtung, sondern

00:18:11: zu sagen, lasst uns das Geld nach vorne investieren, überlegen wie es morgen und übermorgen laufen

00:18:15: soll. Glauben wir denn wirklich, wie lange schaffen wir denn das noch, die Dinge aufzuhalten, die

00:18:20: da kommen? Das ist so, wenn wir jetzt versuchen, KI zu verhindern und zu verzögern, es wird uns

00:18:25: nicht gelingen, da ist jeder Euro in die Richtung, der investiert wird und jede Minute ist Zeit und

00:18:29: Lebensverschwendung. Ja, ist nachher weg. Genau, für uns war das ein gutes Kompliment,

00:18:35: wenn ihr das einer sagt, dann machst du nämlich einen Haken an deinem Businessmodell. Das hilft,

00:18:43: das macht das Leben aber als Gründer und die Nächte nicht besser. Alles gut ist die Übersamm.

00:18:49: Wir haben ja mit den Leuten geredet und haben gesagt, ihr wollt ja nicht investieren, weil

00:18:55: dann könnte man nämlich gemeinsam nach vorne gehen, dann wären die Nächte deutlich entspannter

00:18:58: für alle Beteiligten. Das war in Deutschland nicht gewünscht, die deutschen Händler wollten

00:19:02: alle nicht. Dann kommen wir vielleicht irgendwann gleich nochmal zu, an den größten Blaustoffhändler

00:19:06: der Schweiz als Gesellschaft da geworden, die da ein ganz anderes Mindset haben, Jim,

00:19:12: Angst, dass da nicht so sorgbreitet. Wer hat das erfunden, die Schweizer. Ja, das war wirklich so,

00:19:18: die haben dann nach NDA hin und her, haben die mal gezeigt, wie so ihre Vision und ihre Strategie

00:19:22: aussieht und dann haben wir gedacht, wir haben die alle so foliengeklaut oder ja, ist nicht genau

00:19:28: gleich, was die tun, aber sie sind schon an manchen Stellen echt nah dran an dem, was wir uns gedacht

00:19:32: haben. Genau, und, na ja, also wir haben dieses Businessmodell gebaut und haben uns dann halt die

00:19:39: Frage gestellt, okay, wie kann man das jetzt digital fassen und vor allem, welche Teile macht man

00:19:46: jetzt digital wann? Also ich war dann ja als Alteela so ein bisschen geschockt, als ich dann gesehen habe,

00:19:52: okay, worauf, wo fängst du denn an? Was ist denn schon da? Und dann, also dann schrägst du mit

00:19:58: Herstellern, weil ich mein gut, alle Ware kommen vom Hersteller, also kommen alle Daten von da und

00:20:02: dann kriegst du halt ein Printkatalog in die Hand. So, so Autokatalog, Dicke. Das ist einfach eine

00:20:08: Standortbestimmung, wo du anfängst. Und dann sagst du, das ist total cool, kann ich das jetzt mal

00:20:12: irgendwie Maschinenlesen haben? Dann gucke ich an wie ein Auto und nach vier Meetings später

00:20:17: kriegste halt irgendwie ein SIP-Fall mit 35.000 Bildern und 8 Gigabyte und ein PDF dazu und

00:20:24: vielleicht noch einen ERP-Auszug mit Artikelnummern, Name, Preis. Und dann sagst du, das ist jetzt da

00:20:30: nicht ernst, ne? Das ist jetzt nicht wahr. Und dann weiß es aber noch nicht, dass das gerade ein

00:20:35: Digitalerhersteller war. Aber es gibt auch die, die sagen, ja, nee, nee, also ich habe ja gar nichts,

00:20:41: wie du willst für jedes Produkt ein Foto. Wieso will man ein Foto von dem Produkt? Das ist irgendwie,

00:20:46: das ist irgendwie schon gar nicht digitale Prozessgette. Dann ist es noch so ganz am Anfang. Wir

00:20:51: wissen überhaupt noch nicht. Und ja, also da haben wir dann auch technisch echt ganz viel

00:20:58: Hausaufgabe gemacht und zu sagen, wir kriegen mal so die Basisprozesse, die du überhaupt brauchst,

00:21:04: halbwegs Smart-Innengriff. Also wir haben viel Geld und Software investiert für ein Tool, um

00:21:08: Hersteller Produktdaten einzusammeln. Da haben wir ein eigenes Pimmsystem gebaut, was wir denen

00:21:13: kostenlos zur Verfügung stellen, weil die haben alle kein Pimmsystem. Also in anderen Branchen,

00:21:16: also Product Information Management, wer es nicht kennt, ja, also womit man Produktdaten

00:21:20: verwaltet, das sind in anderen Branchen total üblich, Baustoffhersteller neigen zu 95% dazu,

00:21:27: das nicht zu haben. Das müsste man eigentlich haben, gerade wenn man mehrere Vertriebskanäle

00:21:31: bedient, aber die haben es ergreifen. Also haben wir eins gebaut und stellen den das kostenlos zur

00:21:35: Verfügung. Das kann jetzt nicht alles, aber das kann schon ziemlich viel. Und inzwischen haben

00:21:39: wir auch irgendwie Partner-Unternehmen, die dann richtige Pimp-Projekte mit den Leuten machen,

00:21:41: sozusagen jetzt, kommen wir da mal in Schwung. Und das haben wir so, solche Dinge haben wir so

00:21:48: für jeden Prozessketenschritt so ein bisschen gemacht. Manche Schritte auch immer noch manuell

00:21:52: gelassen, na klar. Und er ist jetzt über die Jahre fertig und wir sind jetzt heute sind wir am Stand,

00:21:57: dass ich sage, wir haben jetzt grundsätzlich die Prozesskette mal im Griff. Und können jetzt,

00:22:03: ich sage mal, den geilen Scheiß angehen. Also es ist ja schön, dass ich jetzt schaffe,

00:22:08: papierfrei Baustoff auf eine Baustelle zu zaubern, vorher Preise zu festzulegen und so weiter.

00:22:14: Aber so als Altealer will man ja irgendwie ein System Integration in Prozessketten denken.

00:22:20: Man will sagen, man will insbesondere immer das E-Mail mal rausnehmen aus der Prozesskette.

00:22:26: Also Prozessketten mit E-Mails sind ja keine Prozessketten, sondern Schrott. Und wir haben

00:22:31: mal abgeschätzt ein mittelgroßes Bauvorhaben, löst locker 10.000 E-Mails für die Baustoffbeschaffung

00:22:36: aus bei allen Beteiligten zusammen. Und das da sitzen halt auch wieder 10.000 Leute und schreiben

00:22:40: ganz Tag E-Mails. Das kann nicht wahr sein. Verlauf damit. Für so was gibt es API's auch schon

00:22:45: eigentlich seit den 80ern. Und die könnte man mal nutzen. Und das ist das, wo wir jetzt dran sind,

00:22:51: dass wir sagen, jetzt machen wir es halt mal geil und sexy und bringen mal wirkliche Prozessveränderungen

00:22:58: hin. Also bisher haben wir das vielleicht so ein bisschen Lessons learned. Wie komme ich als

00:23:03: Start-up in so eine Branche rein? Wir haben unsere Prozesse optimiert und sind also eine Größenordnung

00:23:07: auf zwei Effizienter als normaler Baustoffhändler, sprechen aber nach außen alle die Prozesse,

00:23:12: die Leute bisher auch sprechen. Also insbesondere auch E-Mail. Und ich habe auch Lieferanten,

00:23:17: die schicken jede Woche so einen braunen A4-Umschlagrechnung.

00:23:19: Ein Nummer am Rande erwähnt bei der ganzen Personalnot, die ja auch gerade in der Beschaffung

00:23:26: oder im Einkauf, wenn es denn schon sich Einkauf nennen kann in dem einen oder anderen Unternehmen,

00:23:29: herrscht, ist ja das Eliminieren solcher E-Mail-Berge auch das Freisetzen von Arbeitskraft,

00:23:37: die man vielleicht im Zweifelsfall gar nicht hat, die ich dann für andere Themen einsetzen kann.

00:23:41: Also Digitalisierung hilft eben auch mit den bestehenden Personalressourcen,

00:23:46: dann am Ende wieder die relevanten und wirtschaftführenden Dinge zu machen und nicht nur irgendwelche

00:23:51: Standards abzuarbeiten. Das ist teures Geld für wenig Nutzen. Wenn ich da mal konkret reingehen darf,

00:23:58: so aus der baubetrieblichen Sicht, ich hatte mir auch noch als Frage notiert,

00:24:01: welche Vorteile bieten sich denn für die baubetrieblichen Prozesse, wenn ich mir mal überlege,

00:24:05: also egal welche A-Fastsoftware, haben die alle eigentlich die Möglichkeit,

00:24:11: ich kalkuliere mit Artikeln, werfe mir eine Artikel-Liste aus und schick die zum Baustoffhändler.

00:24:17: Der gibt mir dann die Preise für die Artikel entsprechend auch, wenn ich will, in einem Zweifel-Gapformat zurück.

00:24:23: Wenn ich die Bauchirmen, die ich kenne, frage und da sind auch die großen bei, da sind die

00:24:29: kleinen bei, da sind innovative bei, da sind konservative bei. Nutzt das fast keiner,

00:24:34: weil alle machen immer noch das Gleiche, die ziehen sich aus dem Leistungsverzeichnis,

00:24:39: Vergabeeinheiten raus, zum Beispiel Trockenbau oder keine Ahnung, Mauerwerksbau und schicken das

00:24:48: komplette LV an den Baustofflieferanten mit dem Langtext und entsprechend dann füllt der

00:24:55: Baustofflieferant einfach in das LV die Preise nur für den Baustoff ein.

00:25:00: Ja, am liebsten auf die gepunktete Linie mit dem Google Schreiber.

00:25:03: Genau. Und die kleine IT-Anekdote, wo ich also nicht aufhöre, Herzinfarkte zu kriegen,

00:25:10: Mini-Herzinfarkte, also die Gap. Das ist der gemeinsame Ausschuss-Elektronik im Bauwesen.

00:25:17: Die sind gegründet in den 60ern. Das ist aus IT sich so, wie wenn ein Bauunternehmer sagt,

00:25:24: ich war schon an den Pyramiden. Das ist echt Gründung der Stadt Rom. Das ist unendlich alt.

00:25:31: Also die machen das auch schon eine Weile und der digitale Standard für die Gapfiles sieht

00:25:38: trotzdem diese gepunkteten Platzhalter vor. Also ich kann kein Baustoffangebot sinnvoll per Gap

00:25:47: zurück schicken, weil ich einen langen beschränkten Platzhalter in dem Ding hab.

00:25:52: Aber unabhängig davon. Wahnsinn.

00:25:55: Trotzdem wird das nicht genutzt. Also wir nehmen, also Artikelisten macht

00:26:00: kein Mensch. Aber wir nehmen in der Tat Gap x83 gerne als Eingabe, weil dann müssen wir nicht

00:26:05: dieses hundelige PDF bearbeiten. Ja. Was ich noch wieder Kunden, die sagen,

00:26:09: ah sorry, habe ich wieder vergessen euch zu schicken, weil ihr seid ja die Einzigen,

00:26:12: die diese Gap-Datei haben wollen. Also die haben die ja alle bei der Architekt-Schiktin mit raus.

00:26:15: Sie müssen die nur weiterleiten, aber es ist jedes Mal, oder nicht jedes Jahr,

00:26:19: also die Kunden checken das irgendwann und wissen, die Bobby Jungs, die brauchen da

00:26:22: dieses komische x83-Ding. Aber das ist immer das Gleiche. Und wenn man dann sagt,

00:26:27: also wenn man dann über Rückweg spricht und sagt, wie kriegen wir denn unsere Angebote

00:26:30: zurück in eine A-Fast-Software, da trifft man schon auch auf Kulturdifferenzen in der Branche.

00:26:37: Also eine ReB redet einfach gar nicht erst mit uns. Also ich wollte genau, ich wollte diesen Prozess,

00:26:43: der ist mir wichtig, auch für diejenigen, die vielleicht nicht so tief in den Details stecken,

00:26:46: kurz zu erläutern. Dann wird das LV beim Baustoffer rausgefüllt, also wird dann in das LV

00:26:51: dem Preis nur für die Baustoffe eingetragen, obwohl der ja eigentlich später mal der gesamte

00:26:54: EP reingehört. Und dann setzt sich jemand in der Kalkulation, sei es Assistenz oder die

00:27:00: Kalkulation selber hin und klimpert diese Preise in die Kalkulation ein. Und wenn man sich überlegt,

00:27:07: also ich habe mal von jemandem im Bereich der Gaswasserinstallateur-Bad, da gibt es ja,

00:27:12: glaube ich, sowas so mäßig datanorm Austausch, dass ich quasi mir online irgendwie die Preise

00:27:17: ziehen könnte von den entsprechenden Differanten. Listenpreise, genau aber zumindest schon mal das.

00:27:23: Das ist ja das, was wo wir mit den Artikel-Listen eigentlich hinkommen wollen würden. Aber man sieht

00:27:29: halt dieser Einkaufsprozess, also wie kommen die Preise in 99 Prozent der Fälle in die

00:27:35: Kalkulation, wo sie ja erst mal rein müssen in der Phase, ist aktuell bei fast allen, die ich

00:27:41: kenne, ein zwei, drei, vierfacher Medienbruch, bis die wieder dahin kommen und kostet halt auch,

00:27:48: muss man sagen, ein Schweinegeld, wenn man sich überlegt, Kalkulatoren. Was kostet ein Kalkulator

00:27:53: und wie viel Zeit verbringt er damit, Preise in ein System einzutippen? Also so was,

00:28:00: also da sind auch zwei, drei Fehlerquellen wieder, ne? Ja, das haben wir ganz oft überrutscht in der

00:28:05: Spalte, ja, und da passieren dann ja auch so lustige Sachen. Du schickst dein LV an den

00:28:09: Baustoffhandel und kriegst ein eingescanntes PDF zurück, wo oben die absende Fax-Adresse vom

00:28:18: Konkurrenzunternehmen steht, weil der Baustoffhandel gesagt hat, der hat das übrigens schon angemacht,

00:28:22: so eine Mutter hat der schon angefragt, das gleiche brauchen wir nicht nochmal und dann siehst du

00:28:26: schon, oh, der bietet auch mit interessanter Info, also da passieren dann auch schon mal

00:28:31: Dinger, wo du denkst, kann eigentlich nicht wahr sein. Ich muss mich mal kurz in die Anwaltrolle

00:28:36: der Bauunternehmen hier begeben. Jetzt haben wir ja ziemlich schonungslos offen gelegt,

00:28:41: wo die wundepunkte sind. Wenn man jetzt mal Alexander, wenn man jetzt mal zwei, drei Punkte

00:28:46: nennen würde, was muss ich denn als Bauunternehmen tun, um möglichst gut mit euch zusammenarbeiten

00:28:56: zu können? Was wäre, wenn du jetzt wünschefrei hättest, was würdest du dir wünschen von

00:29:01: den Unternehmen, was sind die drei wirkungsvollsten oder vielleicht vier wirkungsvollsten Ansatzpunkte?

00:29:07: Also dadurch, dass wir grundsätzlich den PDF-Prozess im schlimmsten Fall auch beherrschen,

00:29:13: musst du eigentlich gar nichts tun. Aber du musst im Mindset umschalten, dass das jetzt

00:29:19: nicht noch ein Händler ist. Also du kannst uns einfach so benutzen, wie du einen normalen

00:29:23: Händler machst, schlimmstenfalls PDF hin, kriegst du PDF zurück und entscheidest einen Preis.

00:29:28: Aber das ist nicht unser Playbook, sondern wir sitzen neben dir und helfen dir deine

00:29:33: Bauschaftbeschaffung in den Griff zu kriegen. Also das fängt damit an, dass wir die Angebote

00:29:37: gerne als x380 kriegen, die dafür aber eine sinnvolle, mindestens mal Excel Datei zurückliefern,

00:29:42: so dass du den ganzen Kladeradatsch nicht abschreiben musst, sondern du kannst ihn rüberkupieren.

00:29:46: Aber eigentlich geht es viel weiter, dass wir sagen, dadurch, dass wir die Preise gar nicht

00:29:49: machen, sondern der Hersteller macht, die müssen wir jetzt zusammen besorgen, dass sie

00:29:52: gut sind. Also partnerschaftlich ist, oder?

00:29:56: Ja, partnerschaftlich ist Denken, gemeinschaftlich ist Denken.

00:29:58: Ja, genau. Also wir sind halt, wir sind neutraler Spieler, sowohl im Team des Herstellers, als

00:30:04: auch im Team des Baustoffen, des Baunternehmens. Wir vermitteln da und sind deshalb anders

00:30:10: anzusteuern als ein normaler Händler, der für seine eigene Optimierung da ist. Das können

00:30:15: wir gar nicht. Ich krieg immer 2% oder so. Mir ist völlig wurscht, welcher Hersteller

00:30:19: da zum Tragen kommt oder welcher Kunde das kauft. Das ist mir im Prinzip egal. Und da

00:30:25: muss man, also da muss man einmal umschalten, im ersten Schritt für überhaupt eine kommerzielle

00:30:29: sinnvolle Zusammenarbeit und dann dieses grundsätzliche Mindset, dass ich sage, ich gucke mir jetzt

00:30:35: mal meine eigenen Prozesse an. Da gucke ich mal, wo ich da wie viel Geld und Zeit verballer.

00:30:40: Ja, also was Martin gerade sagte, wie oft bestelle ich eigentlich falsch? Und kriege ich das mal

00:30:46: in Griff, weil das kostet ja mal direkt ein Schweinengeld. Und mit wem muss ich jetzt reden,

00:30:51: damit wir mal aufhören, Sachen abzuschreiben und die Prozessketten mal glatt zu ziehen.

00:30:55: Und da sind wir dann gerne aus Sparingspartner, dass wir sagen, okay, was können wir denn

00:30:58: wir denn da tun und wie kriegen wir denn zum Beispiel das Angebot direkt in die AFA Software,

00:31:02: so dass wir diesen ganzen E-Mail-Prozess ablösen. Oder wir starten jetzt Forschungs- und Entwicklungsaktivität

00:31:09: mit Specter, damit nachher der Abruf nicht irgendwie Exelisten gesteuert ist. Ja, weil

00:31:14: da sind meine Kalkulationen immer das eine, aber irgendwann baue ich ja auch mal und dann

00:31:18: muss ich halt irgendwie dafür sorgen, dass der richtige Lkw zur richtigen Zeit kommt und

00:31:21: der Prozess ist halt auch bei allen Bauunternehmen, die ich kenne, irgendwie nicht systemgestützt.

00:31:25: Also und mit System mein ich nicht Exel oder MS-Project, sondern echt ist das System,

00:31:29: was weiß, was es da gerade tut. Und das muss ich halt abstellen,

00:31:34: dass ich und da muss ich aber mal auf meine eigenen Prozesse gucken als Unternehmer.

00:31:37: An dieser Stelle ein kurzer Hinweis in eigener Sache für diejenigen unter unseren Zuhörern,

00:31:50: die sich gerade in ihrem eigenen Unternehmen mit relevanten Zukunftsfragen befassen und

00:31:56: die deren Ausgestaltung und die Umsetzung von Lösungen beschleunigt und ergebnisorientiert

00:32:02: für den Erfolg vorantreiben wollen. Sprechen Sie gern Martin Ferger für Themen zu Lean,

00:32:06: BIM, Digitalisierung und Prozessoptimierung über www.fergar-conculting.de und mich Christian

00:32:16: Haag zu strategischer Transformation, Strategie, Führung und Sparing for Top-Entscheider über

00:32:23: www.christianhag.de an. Im Rahmen dieses Podcasts, aber auch darüber hinaus, tragen wir gern als

00:32:30: Speaker in Präsenz oder online zu Inspirationen ihres Publikums im Rahmen ihrer Veranstaltungen bei.

00:32:36: So oder so freuen wir uns auf und überregen Austausch mit Ihnen und euch. Nehmen Sie,

00:32:42: nimmt einfach Kontakt zu uns auf.

00:32:44: Also unternehmerisch würde ich sagen, ist da auch nochmal der richtige Ansatz,

00:32:56: dass ich wirklich mal für mich eine Kostenrechnung aufmache und sage, was gebe ich im Moment aus,

00:33:02: an unproduktiven Themen, das Beispiel mit den Emails ist ja sehr plakativ und Martin hat

00:33:08: eben auch mehr gesagt, das Fehlerpotenzial, das kann ich ja kostmisch kaum greifen. Ich

00:33:13: kenne das aus vielen Projekten, Martin, du auch, wo man den Kopf schüttelt, wo 100.000 oder

00:33:17: Millionen durch manchmal Übertragungsfehler einfach versenkt werden. Versus, was kostet

00:33:25: es mich denn mal jetzt bei mir aufzuräumen und mal ein bisschen Geld da reinzustecken,

00:33:30: meinen Prozess oder überhaupt die Prozesse mal zu durchleuchten neu aufzusetzen und digital

00:33:35: zu gestalten mit der Perspektive, dass ich zukünftig diese teuren Fehler eben auch

00:33:41: automatisiert vermeide. Also die entstehen gar nicht wieder. Und das geht halt gar nicht mehr.

00:33:46: So und das ist der Punkt zwei, wo man einfach mal sagen muss, das muss ich,

00:33:53: das ist eine unternehmerische Entscheidung, ich leg mal meine Aufmerksamkeit da drauf,

00:33:56: das Ganze besser zu machen und nicht die Kutsche zu verbessern.

00:34:00: Also auch da wieder, was brauche ich eigentlich und wie mache ich das? Und also in der Tat ist es

00:34:08: ja so, durch die Mengen an Kohle, die da durchgehen, ist es mit also Christoph,

00:34:11: wahrscheinlich den Return und Invest in einem Jahr hin. Das ist nicht mehr schwer. Wir haben

00:34:17: aber ehrlicherweise und das ist echt ein bisschen trauriges Learning, aber Anfangs sind wir hingegangen,

00:34:23: sowohl zum Hersteller als auch zum Kunden und haben denen was von digitalen Beschaffungswegen

00:34:26: erzählt. Prozessketten bla bla bla. Da fanden die alle total spannend und dann ist aber nichts

00:34:33: passiert oder nur wenn die Unternehmen groß genug waren, so die Konzerne, dann gewinste hunderte

00:34:37: Meetings. Das hilft aber überhaupt nicht. Weswegen wir jetzt in der Erstansprache,

00:34:42: dass normalerweise überhaupt nicht mehr erwähnt. Da sagen wir, kannst du mal das Baustoffe kaufen,

00:34:48: schrägst dich verkaufen und wir sind ja billiger. Wir brauchen weniger Kohle, so probier das mal aus.

00:34:53: Lass alles so wie es ist. Alles. Und das hat sich als sehr fruchtbar gezeigt. Was wir sagen,

00:34:59: wir etablieren erstmal eine kommerziell erfolgreiche Geschäftsbeziehung. Verticken

00:35:04: dir ein paar mal gut Baustoffe, kriegen die Baustellen hin, haben das Serviceniveau was zu

00:35:08: brauchst. Ja, weil es geht ja dann auch was schief, dann muss man telefoniert werden. Das

00:35:12: funktioniert alles und dann reden wir über klügere, intensivere Zusammenarbeit, dann reden wir gegeben

00:35:17: falls auch über digitale Prozesse kennen. Über digitalen Lieberscheiden, sowas. Da muss ich noch mal

00:35:22: größer einhaken, Alexander. Das heißt, die Branche ist immer noch so weit, dass sie sagt an dem

00:35:27: Painpoint-Preis, da kannst du mich kriegen. Aber an dem, sagen wir mal, Zukunftspunkt Innovation,

00:35:32: der auch erklärlich ist und argumentativ ist, zu argumentieren ist, da machen die Tür nicht

00:35:38: sofort auf. Sondern es geht eigentlich nur mit dem kleinen Trojaner, machst du das wirtschaftlich

00:35:42: erfolgreich, bin ich auch offen sozusagen von hinten dann die Kette aufzuräumen. Absolut. Ausnahme

00:35:49: sind, also das ist Outbound Sale inbound, es ist manchmal anders, typischerweise beim Generationenwechsel,

00:35:56: da erleben wir das schon mal. Da kommt dann die neue Generation ins Unternehmen und sagt,

00:35:59: Alter, was ist das für Ordner Berge hier? Was stimmt denn hier nicht? Oh Gott, was ist das für

00:36:05: eine Exeliste? Und googelt mal, ob man das nicht anders machen kann, die finden uns dann und dann

00:36:09: reden die erst mal über Prozess mit uns. Aber selbst da sagen wir den Leuten stopp, wir reden

00:36:15: erst mit euch weiter, wenn wir Umsätze gemacht haben. Und zwar, weil wir wissen, dass du sonst

00:36:23: intern zu viel Widerstände im Unternehmen hast. Genau. Also wir brauchen, damit wir funktionieren,

00:36:28: ich glaube, das braucht jeder, der irgendwie so einen digitalen Prozess einführen will,

00:36:32: du brauchst ja die Leute, die da nachher mit arbeiten, die müssen dir vertrauen. Die müssen

00:36:37: sagen, das ist cool, ich mag die Jungs. Und dafür ist es extrem hilfreich, erst mal 20 Paletten

00:36:42: Pflaster geliefert zu haben, dann ein Problem gelöst zu haben, dann einen großen Auftrag gemacht

00:36:47: zu haben, um dann zu sagen, das ist jut, da kann ich mich darauf verlassen, das funktioniert und so

00:36:51: weiter, ich verstehe die. Und wenn die dann jetzt irgendwie sagen können, dass ich digitaler mache,

00:36:56: dann funktioniert es, beziehungsweise die erleben es dann ja schon. Also, wir fangen mal einfach an.

00:36:59: Und dann kommt vom Hersteller irgendwann, sagen wir mal, wie geil sind eigentlich eure Anfrage-E-Mails.

00:37:04: Ihr schickt mir ja gar nicht diese Rotten dran als Seitenpdf, die ich immer lesen muss,

00:37:08: sondern das ist ja total geil, wenn der E-Mail schon steht, was ich jetzt tun muss. Oder beim

00:37:13: Kunden, das ist ja geil, eure Angebote sind ja viel lesbarer als die von einander. Also das kommt

00:37:19: dann so ein bisschen und dann entwickelt sich das, aber dieses Vertrauen baust du definitiv

00:37:23: einfacher durch Umsätze auf. Und der Baunternehmer ist an der Stelle halt so ein bisschen das Problem,

00:37:30: dass er nicht industrialisiert ist und so einen kontinuierlichen Prozess hat, den er verbessert,

00:37:34: sondern dass er eben einfach diese Vielzahl einzelne Projekten hat, die er eigentlich in

00:37:38: der Wasserfallmethodik durchballern will. Das ist jetzt bei so einem ganz großen Corporate

00:37:43: schon mal anders, so ein Goldberg hat erzählt, er hat 250 Mann die Prozessverbesserung machen,

00:37:48: aber das ist natürlich die absolute Ausnahme. Normalerweise hast du das nicht und da hilft es

00:37:52: extrem eben den anderen Anflugswinkel zu kriegen. Das ist traurig, aber wir haben es andersrum versucht

00:37:57: und das hat halt gar nicht funktioniert. Ich will an der Stelle vielleicht Christian, weil wir

00:38:02: riften jetzt in das zweite, in den zweiten Kängelkomplex ab. Ich würde an der Stelle, also

00:38:06: zweite Themenkomplex wäre Umgang zwischen Startups und etablierten großen Bauunternehmen oder

00:38:11: nicht nur großen, sondern überhaupt etablierten Bauunternehmen. Ich will an der Stelle aber

00:38:16: noch einmal dieses Thema digitale Beschaffung, Beschaffung, ihr nennt es ja 4.0, glaube ich,

00:38:20: Baustoffhandel 4.0. Für mich ist jetzt, also sage ich mal, die Quintessenz, man verändert Prozesse,

00:38:26: man verändert aber auch ein Geschäftsmodell, man verändert die Art und Weise wie man es tut.

00:38:30: Und jetzt sage ich mal, das ist eher so einigermaßen im Griff und jetzt geht es, sage ich mal,

00:38:34: sagst du, IT-mäßig den geilen Scheiß. Jetzt geht es um Systemintegration, wie kommen die Daten

00:38:40: direkt aus und in das A-Fahrsystem, in die ERP-Systeme. Ich glaube, das ist ja so ein Brett,

00:38:45: wo auch gerade die Softwarehandschersteller an mancher Stelle etwas offener werden müssen,

00:38:50: weil ansonsten glaube ich irgendwann entscheiden die Leute mit den Füßen und dann gehen sie halt

00:38:54: zu dem, der offene Schnittstellen hat, weil es gibt keinen mehr, der ein so viel besseres Produkt hat

00:39:00: als ein anderer Softwareprodukt, dass du es dir erlauben kannst, alle Schotten dichtzumachen,

00:39:05: was die Schnittstellen angeht. Ich glaube, auf dem Rost kann keiner mehr sitzen. Auf welchem Punkt

00:39:09: wir jetzt, glaube ich, auch mit Blick auf die Uhr, glaube ich, ein bisschen mal hinausgehen wollen.

00:39:13: Wir haben schon automatisch darüber angesprochen. Du hattest auch vor kurzem in Köln auf dem

00:39:18: Bau-Startup-Achena-Baustardup-Forum einen Vortrag drüber gehalten. Fand ich auch relativ mit

00:39:26: einem leicht humoristischen Unterton, kam glaube ich auch echt gut an. Wie kann soll die Industrie,

00:39:33: die Bauindustrie mit Startups umgehen? Wie kann soll ein Startup mit der Bauindustrie umgehen?

00:39:37: Welche Philosophie, Prozess, Unterschiede gibt es da? Welche Gemeinsamkeiten, was sind

00:39:43: vielleicht die Knackpunkte, was kann man super machen? Und zum Abschluss meine letzte Frage,

00:39:49: die machen wir dann ganz am Schluss, was können Startup-Aitiler von Bauleuten lernen und was

00:39:54: können Bauleute von Startup-Aitilern lernen? Aber das machen wir ganz zum Schluss jetzt

00:39:58: vielleicht erstmal auf diese Thematik. Bauunternehmen, wer so Startup-Zusammenarbeit wie gestaltet

00:40:05: man die? Aber Christian wollte, glaube ich, an der Stelle nochmal rein. Ich will das nur nochmal

00:40:08: festhalten, weil das für mich ja der erste Punkt ist, der eben so zum Abschluss da kam.

00:40:12: Das startups, das beobachte ich genauso ganz oft natürlich sich auf ihr Geschäftsmodell und

00:40:21: ihren USP und all diese Dinge fokussieren und eine gute Präsentation aufbauen. Und sich dann

00:40:27: wundern genauso Alexander, wie du eben auch geschirrt hast, 600 Gespräche am Ende drei

00:40:31: ernsthafte Interessenten, die dabei rauskommen. Das liegt ganz oft eben nicht daran, dass man

00:40:37: Ansatz nicht richtig ist, sondern dass ich vielleicht nicht verstehe, dass die Branche im Moment auf

00:40:42: einem anderen Kanal nur erreichbar ist. Und wenn ich dann so wie ihr das jetzt auch rausgefunden

00:40:46: habt, sage ich muss erstmal sofort den Kostenvorteil deutlich machen. Du hast sofort, wenn du mit

00:40:52: mir arbeitest, an der Stelle einen monetären Vorteil, dann öffne ich auch die Tür für ein

00:40:58: weiteres Gespräch, weil ich im Grunde eine Art Proof-of-Concept da an der Stelle dann habe

00:41:03: und das öffnet dann eben auch die Dinge, die zwar argumentativ einleuchten sind, aber eben,

00:41:09: ja, ich sag mal, die Früchte vielleicht eher in der Zukunft hängen, öffnet dann die Tür,

00:41:14: sich damit weiter auseinander zu sind. Das würde ich gerne nochmal festhalten, weil das sehe ich auch

00:41:17: aus vielen anderen meiner Beratungen und zusammen aber mit Unternehmen, dass das oft ein Riesenknackpunkt

00:41:24: ist gerade am Anfang. Und wenn es am Anfang nicht funktioniert, dann kommt es ja gar nicht erst

00:41:27: zu einer fortgesetzten Zusammenarbeit. Dann bleiben gute Ideen einfach irgendwo im theoretischen,

00:41:33: weil die Leute nicht zusammenfinden. Das ist auch noch eine Sache im Bau. Du brauchst halt die

00:41:38: Referenz und die Referenz ist das Beton. Ja, also du kannst alles erzählen. Du musst sagen, hier

00:41:44: passt auf den Flughafen, den haben wir jetzt gemacht. Da, keine Ahnung, wir haben Tesla Green

00:41:47: Halte beliefert, dann sagen die Leute, ah, okay. Und dann geht es ihnen gar nicht darum, was du da

00:41:52: gemacht hast, aber nur wenn du das gemacht hast und du kannst das sagen, wissen die, die Branche ist

00:41:55: klein, wenn ich die jetzt anrufe, dann würden die sagen, weil ich es erzähle, würde dann der

00:41:59: Bauunternehmen, würde den Strabagdern sagen, dann haben die gut gemacht, die Jungs. Und dann geht es

00:42:04: auch gar nicht darum, was, aber dann hast du erstmal so dieses Siegel, okay, du bist in der Branche,

00:42:07: du kannst das und du traust dich auch Referenzen zu nennen. Und das musst du auf jeden Fall erreichen.

00:42:14: Also aus Start-up Sicht, du musst diesen Zustand Referenz erreichen und aus

00:42:19: Bauunternehmens Sicht aber natürlich, du musst natürlich, irgendwer muss natürlich mal anfangen

00:42:22: und sagen, ich probier das jetzt mal aus. Und da ist auch sicherlich eine der Herausforderungen,

00:42:27: der strukturellen Herausforderungen, dadurch, dass bauen so teuer ist, sind halt auch Fehler so

00:42:33: teuer. Also du kannst ja jetzt auch nicht weiß, wann das schief geht. Je nachdem was du tust,

00:42:38: ja, wenn ich, wenn ich das Kageiro nicht auf die Baustelle liefere, dann kann der erst mal nicht

00:42:42: bauen. Jetzt ist der Plan, weder geht es zum lokalen Endlauer und holt es sich da, dann geht es schon

00:42:46: irgendwie, aber wenn das ein Produkt ist mit 12 Wochen Lieferzeit, dann geht das auch nicht mehr.

00:42:50: Das heißt, also da muss man schauen, wie man da den Einflug kriegt, dass man eben irgendwie

00:42:55: klein anfängt, risikoarm anfängt. Das ist immer noch teuer für die anderen, wenn es schief geht.

00:42:59: Aber bis man eben, und das geht, fand ich dann schneller als gedacht. Also wir haben am Anfang

00:43:06: haben wir nur kleine Sachen bekommen. Ja, ich werde nie das erste Produkt vergessen,

00:43:10: das wir verkauft haben. Ein Architekt aus Berlin kauft ein Alu Drain Ross Z-Form von Volker Wicher.

00:43:15: Ja, toll, vergiss sie nicht. Aber dann auf einmal kommen Leute und bestellen Lkw-Weise und jetzt

00:43:21: haben wir irgendwie den größten Dachauftrag von Goldbeck, der im Markt ist, ja, 5 Millionen

00:43:25: Quadratmeter bekommen. Da geht es auf einmal dann richtig fast forward. Aber du musst einmal,

00:43:32: also diese Kurve ist glaube ich so ein bisschen exponentiell, aber am Anfang ist sie echt hakelig.

00:43:37: Und bis du die dann hast, das dauert einen Moment und dann geht es aber auch irgendwie gut ab,

00:43:41: weil grundsätzlich alle stehen in der Branche, das ist vielleicht noch ein bisschen was in welchem

00:43:47: Spiel sind die gerade. Also die Baubranche stehen immer unter massiven Kostenruck, weil die Margen

00:43:51: so schlank sind. Also grundsätzlich ist mehr Geld verdient eine ganz relevante Sache. Wenn nur

00:43:57: 3 Prozent Gewinnmarge hast, dann ist jemand, der ja ein Prozent holt, ist ein Drittel mehr

00:44:01: gewinnt. Das ist wahnsinnig viel Geld. Also darum ist da ein wahnsinniges Interesse nach

00:44:06: Lösungen, die irgendwie mir da ein Wettbewerbsvorteil liefern. Ehrlicherweise, wir haben immer gesagt,

00:44:12: wir brauchen mal eine Rezession, weil in den letzten Jahren war es so, dass die Hersteller

00:44:16: gesagt haben, die haben gesagt, was mich mit einem neuen Vertriebskanal hat. Ich bin ja sowieso bei 110

00:44:20: Prozent. Meine halbe Indienz hilft ja in der Produktion aus und jeder, der in Führung schon hat,

00:44:25: sitzt auch im Bock, um die Ware rauszukriegen. Der Bauunternehmer sagt, was willst du denn?

00:44:29: Ich lehne ja sowieso drei Füchte der Angebote, also der Anfragen ab, da streiche ich nicht mehr

00:44:34: meine Submission ein, weil ich keinen Bock drauf. Ich habe Kommunen, die sagen, ja,

00:44:37: ihr ausgeschrieben, hat sich einfach keiner darauf beworben, haben die alle keinen Bock drauf,

00:44:40: war zu schwierig. So, das dreht natürlich gerade massiv. Auf einmal müssen alle auch mal wieder

00:44:45: gucken, wie sein Aufträge kommen. Das hilft uns jetzt extrem, weil dann guckt man halt mal,

00:44:49: was gibt denn noch für eine Möglichkeit, eine Markt? Wenn du sagst, ich arbeite einfach bei

00:44:53: Überlast, dann machst du natürlich auch keine Experimente. Das kann ich auch nachvollziehen,

00:44:56: würde ich auch nicht. Also, der Unternehmer mit Weitsicht sagt, die fetten Jahre sind die Investiare,

00:45:01: aber das sind halt die wenigsten, die auch die Größe haben im Unternehmen, muss man auch sagen,

00:45:06: dass der Unternehmer überhaupt raus genug ist. Also für uns Zielgruppe ab 30 Mitarbeiter,

00:45:10: weil vorher haben die gar keinen Einkauf. Und auch bei 30 oder 50 Mitarbeitern ist der Unternehmer

00:45:16: oft noch sehr stark im Tagesgeschäft aktiv. Da hat er nicht die Zeit, um sich rauszuziehen und

00:45:22: sich die Frage zu stellen, wie optimiere ich denn einen Prozess X, Y? Dafür brauchst du die Größe,

00:45:27: dass du sagst, ich muss nicht jeden Tag auf eine Baustelle. Profitiert nicht der Ohne Einkauf am

00:45:33: meisten davon, die Prozesse zu optimieren? Ja, der würde da wahrscheinlich von profitieren,

00:45:40: das stimmt. Aber soweit denkt er gar nicht. Weil der hat ja, der hat ja, also der macht morgens auf

00:45:48: und sagt, Scheiße, was brauche ich heute? Erhändler, ich brauche das gleich. Und dann nimmt

00:45:53: er Händler natürlich einen Vermögen. Ja, klar, da muss er darauf Lager haben und so. Also,

00:45:56: wenn du so ganz unorganisiert unterwegs bist, dann verhandelst du ja auch gar keine Preise.

00:46:02: Also natürlich wäre der Hebel gigantisch, aber dafür müsstest du umschalten und es muss

00:46:06: immer noch irgendeiner mit uns reden. Also Martin, das Thema kennen wir ja. Also es gibt

00:46:11: einen ganz großen Bedarf gerade in dieser Unternehmensgröße, aber es gibt eben nicht die

00:46:16: entsprechende Andockmöglichkeit oder Professionalität. Da ist noch so viel Hands-on-Mentalität,

00:46:23: dass du kaum Chancen hast, professionell zusammenzuarbeiten. Das kann ich gut bestätigen, Alexander.

00:46:30: Also an der Stelle. Aber ich glaube, wenn man da nochmal wieder mitnimmt, was sollte ich

00:46:33: als Unternehmen tun? Ich sollte mir als Unternehmer oder als Führungskraft im Unternehmen den

00:46:37: Freiraum schaffen, mich mit solchen Themen zu beschäftigen. Weil wenn ich das nicht irgendwo

00:46:42: tue, dann passiert es eben nicht. Und du hast jetzt gesagt, ab 30, also ich könnte da jetzt

00:46:47: noch andere Zahlen nach oben hin nennen. Das ist auch manchmal bei 500 oder 600 oder 1000

00:46:51: Leuten nicht so, dass die Leute sich freigeschaufelt haben. Und das ist eine ganz klare unternehmerische,

00:46:56: strategische Entscheidung zu sagen, was ist eigentlich meine Rolle? Und womit muss ich

00:47:00: mich eigentlich beschäftigen? Und in einer Zeit, wo die Zukunft schneller kommt, als wir das alle

00:47:04: gewohnt sind, muss ich mir auch mehr Zeitraum freimachen, um mich mit der Zukunft zu beschäftigen

00:47:09: als Unternehmer. Ganz gleich mit welchem Thema. Das geht nicht nur um Digitalisierung und Einkauf,

00:47:15: auch um andere Themen. Also das ist ein Mindset, glaube ich, der extrem wichtig ist. Umgekehrt

00:47:20: würde ich nochmal fragen, wer ist denn dein Lieblingsansprechpartner im Unternehmen? Wenn

00:47:24: du jetzt wählen könntest, mit wem führe ich das erste Gespräch? Mit wem redet ihr am liebsten?

00:47:29: Kann man das so sagen? Typischerweise Geschäftsführung. Also jetzt beim Kunden-Geschäftsführung

00:47:36: oder Leiter-Einkauf. Und dann müssen wir relativ schnell runter auf den Bauleiter,

00:47:44: weil der muss ihn nachher ausbaden. Also den muss ich, ich brauche immer das Duo. Ich brauche den

00:47:49: Mann auf der Baustelle oder die Frau und den im Backoffice. Und die zwei schieben mich dann

00:47:54: durchs Unternehmen. Also bei einer Strabag sagen die dann, "Ey, andere Direktion, reden immer mit

00:47:59: den Jungs, das ist geil. Aber du brauchst dieses Duo." Und beim Hersteller ist es, also beim Hersteller ist

00:48:07: es völlig verrückt, je mehr oben das so besser. Wir sind so ein rotes Tuch, dass, also ich weiß nicht

00:48:17: in wie vielen Vorstandssitzungen von der Industrie ich war per Videokonferenz. Wo der ganze Vorstand von

00:48:23: Millionen und Milliarden Konzernen sich anhört, wie ich vorab seine Baustoffe zu verkaufen. Das ist

00:48:29: ja absurd. Das ist völlig absurd. Aber einfach nur, weil sie Angst hatten, dass der Wettbewerb

00:48:33: wirklich was tut. Hat er nie, hat sich nie getraut, irgendwie zu delisten oder abzustrafen. Aber die

00:48:38: Angst war da. German Angst, and it's best. Also eskalieren wir beim Lieferanten sowieso immer auf

00:48:45: Geschäftsführungsebene. Weißens sagt deren Vertriebsstruktur immer, wir müssen erstmal mit dem

00:48:49: Regionalvertrieb reden. Und das sind nette Leute, die helfen mir nur nicht, weil die sagen,

00:48:52: es ist zu krass, muss wir anders entscheiden. Inzwischen haben wir das zum Glück im Griff,

00:48:57: dass wir dann oft das Glück haben, dass die Erstanfrage aus einem Großprojekt von einem

00:49:02: Großkunden kommt. Und wenn halt dann im Zweifel der Strabag Einkaufsleiter, den Vertriebsleiter

00:49:07: vom Hersteller anruft und sagt, ich will das aber mit Bobby machen, dann stellt er nicht mehr so

00:49:12: viel Fragen, weil dann ist, dann ist das beschlossen. Aber ja, also typischerweise da,

00:49:17: normalerweise müsste ich als ITler sagen, ich will mit den ITlern reden, aber erfahrungsgemäß

00:49:22: gibt es die ja nicht. Es ist ja im Grunde, ich würde das auch mal so bestätigen, weil im Grunde

00:49:28: du fast fünf von den Widerständen gesprochen, die ich natürlich in der Organisation dann antreffe,

00:49:32: das bedeutet für viele Veränderungen und auch mehr Arbeit am Anfang. Und das kriege ich nur von

00:49:38: oben weg. Anders. Ja, anders. Aber subjektive Wahrnehmung. Also darum brauche ich, ich brauche

00:49:45: die Baustelle dazu, weil die kann das alles blockieren. Die sagt, nee, ich mache das nicht. Und

00:49:49: kein Geschäftsführer entscheidet über den Kopf seines Bauleiters hin. Das macht er nicht. Ja,

00:49:54: weil er weiß, er muss den Bauleiter nachher an den Eiern kriegen, wenn die Baustelle nicht läuft.

00:49:58: Und wenn der dem jetzt einen Händler reingrückt, den der Bauleiter nicht haben will, dann sagt der

00:50:03: Bauleiter immer, wenn irgendwas ist, das liegt am Händler. Also darum, wir brauchen die beide. Und

00:50:07: das ist auch in der Regel überhaupt kein Problem. Es kommt aber vor, dass einer sagt,

00:50:12: nee, ich will das nicht. Und dann sagen wir gut, dann lassen wir das auch. Dann bieten wir da gar nicht

00:50:15: erst an, wenn er keinen Bock hat, hat er keinen Bock. Vielleicht wartet er irgendwann auf,

00:50:19: hört einen richtigen Podcast und sagt, ich probiere die Jungs mal aus, die klingeln ja ganz

00:50:21: smart oder hat auf der Veranstaltung genug Bier getrunken mit uns und sagt, die sind ja eigentlich

00:50:25: ganz normale Leute. Lass das mal ausprobieren. Und dann fliegt es auch. Aber du brauchst, du brauchst

00:50:31: definitiv beide, die einen, die sagen, ich will mal strukturell über meine Unternehmensprozesse

00:50:35: nachdenken und mal überlegen, warum wir eigentlich die ganze Zeit PDS abschreiben im Backoffice und

00:50:40: so viel Geld ausgeben für die Baustoffen. Und du brauchst die anderen, die aber auf der Baustelle

00:50:44: sind und wissen, aller Digitalisierung zum Trotz. Wenn ich da jetzt anrufe, dann geht

00:50:48: noch einer ran. Und Alexander, wenn wir jetzt auf heute und morgen schauen, also was sind so für

00:50:54: eine gute Zusammenarbeit zwischen Startup und Unternehmen? Was sind so die zwei, drei Punkte,

00:50:59: die wir angehen oder die man im Blick haben sollte, damit das gelingt heute? Und wo geht das hin? Was

00:51:08: wird in Zukunft noch wichtiger werden? Vielleicht als Ergänzung zu der Frage unabhängig jetzt,

00:51:12: sage ich mal von eurem Use Case, sondern allgemein Bauunternehmen mit Startup in beide

00:51:18: Richtungen. Also muss man begreifen, dass man anders ist. Also es ist glaube ich ganz wichtig.

00:51:22: Man muss begreifen, IT ist nicht beton. Beton ist nicht IT. Die Prozesse sind anders,

00:51:30: die herangehensweisen sind anders. Die Möglichkeiten und die Einschränkungen sind anders. Also einfaches

00:51:36: Beispiel, wenn die Wand gegossen ist und jetzt kommt einer und sagt, da muss aber ein Femst

00:51:42: da rein, dann hat der Bauherrn ein Problem. Aber das geht, aber das wird richtig teuer. Weswegen man

00:51:50: im Bau versucht, viele Fehler früh zu lösen, ob das klappt oder nicht kann man jetzt so bestreiten,

00:51:55: aber der Bau ist gezwungen. In der IT würden wir sagen, eine wasserfallartige Entwicklung zu

00:51:59: machen, also viel Planung und nachher irgendwie bauen. In der IT ist Gegenteil der Fall. Die Wand

00:52:05: umprogrammieren, dass da ein Fenster drin ist, ist genauso viel Arbeit wie in der Planung,

00:52:08: weil es gibt in der IT nur diesen Planungsfall. Also es gibt keine Ausführung in dem Sinne mehr. Es

00:52:13: gibt, du baust den Code, das ist, wenn man will die Planung, aber das war es. Weswegen IT

00:52:19: dazu neigen, die Fehler zu tun, spät zu tun und dann eben zu beheben im Doing. Das heißt,

00:52:26: erwarte nicht von dem IT, dass er mit einem fertigen, mit einer komplett fertigen und

00:52:29: auf deinen Newstakes passenden Lösung kommt, sondern mit irgendwas passt sich ein bisschen an

00:52:33: und dann guckt man gegenseitig, wer was wie wo ändern muss im Doing. Nicht vorher. Andersrum,

00:52:39: dieselbe Brille oder dieselbe Linse, andere Blickrichtung. Du musst als IT-Ler oder als

00:52:46: Start-up darauf warten, dass der Bound-Tonnehmer das passende Projekt hat. Ja, weil der kann jetzt

00:52:50: nicht, wenn der gerade der größte Projekt seiner Firmengeschichte macht und ist da mittendrin,

00:52:54: wird er nicht anfangen, deine Lösung einzusetzen. Snorke-Gommer, er wird warten, bis er ein passend

00:52:59: kleines, risikoarmes Projekt hat, wo er die passenden Leute auch drauf hat, mit dem passenden Mindset.

00:53:05: Der Bound-Tonnehmer hat einen krassen Frachkräftemangel, das Start-up in der Regel nicht. Das Start-up

00:53:12: ist rekrutierend relativ einfach, weil wir geil und sexy sind und das wollen wir alle machen. Wir

00:53:17: zahlen zwar scheiß Geld, da hat gar keine Kohle, der Bound-Tonnehmer, der echt zwar,

00:53:23: aber in Höchstgelt hat der meistens Kohle. Da muss man sich darauf einlassen, dass man das

00:53:28: gegenseitig versteht und deshalb so ein bisschen nachvollziehen kann, wie der andere agiert. Und

00:53:33: eben auch, dass ist auch noch so etwas dieses Zeitding. Ich hatte es auch in Köln gesagt,

00:53:39: ja, die Wahrnehmung der Raumzeit im Bau ist ja eine Zeit-Einheit, Quartal ist eine Zeit-Einheit.

00:53:46: In dem Start-up gibt es diese Zeit-Einheiten beide nicht, der endet es beim Monat. Das heißt im

00:53:53: Umkehrschluss aber, dass Start-up kann die im Zweifel wirklich über Nacht, also weil die

00:53:57: die Leute und die Fähigkeit haben, über Nacht grob Sachen umbauen, dann geht das morgens früh.

00:54:02: Da muss sie vielleicht ein bisschen in den Hintertreten, aber die machen das über Nacht. Das

00:54:06: passiert auf einer Baustelle in aller, aller Regeln nicht, da wird nicht über Nacht die Wand

00:54:09: umgesehen, also nur das beschriebene Fenster. Das ist nicht über Nacht, da morgens früh drin.

00:54:12: Aber im Start-up, ja na klar, warum denn nicht? Und da muss man sich auf beiden Seiten darauf einstellen,

00:54:19: also aus Start-up Sicht, du brauchst eine unglaublich lange Art und ich werde nie vergessen,

00:54:24: Firma Hummel, die machen Sofolien, die hatten wir auf der Messe getroffen hier auf der beschriebenen

00:54:27: Bau und dann haben wir wie zwei Jahre später die erste große Rahnfrage geschickt und dann sagt

00:54:31: er doch, ach wir haben doch neulich erst gesprochen. Neulich war für ihn zwei Jahre vorher auf der

00:54:36: Messe, dann ist in Start-up, ist das zwei potenzielle Insolvenzen vorher, weil du im Prinzip alle 18

00:54:42: Monate mal Insolvent gehen kannst, wenn du wieder kein Geld hast. Also es ist ewig lang jahren,

00:54:46: für den war das gerade, weil man sagt, wir arbeiten ja normalerweise in unseren Kunden wahrscheinlich 50

00:54:50: Jahre im Schnitt zusammen. Also das ist man einfach auf dem Radar haben und versuchen sich darauf einzustellen,

00:54:56: das geht aber natürlich nur endlich. Ich kann als Start-up nicht in drei Jahreszyklen denken,

00:55:00: es geht einfach nicht, ich habe die Kohle nicht, ich kann als Bauunternehmer nicht morgen irgendwas

00:55:04: tun, weil ich habe die Baustelle dafür nicht und da müssen sich beide so ein bisschen darauf einstellen.

00:55:08: Das heißt also einmal auch ein Kulturthema, Kulturverständnis und ich muss die Sprache des

00:55:14: anderen sprechen, indem ich auch vorher verstehe, wie der andere denkt. Ich glaube das hilft sehr und

00:55:19: du hast auch ja vorhin schon mal angedeutet, ich brauche auch eine Art Projektteam, also ich

00:55:24: brauche die relevanten Leute am Tisch, die das dann auch, ich sage mal, in dieser Sprache miteinander

00:55:30: mit dem passenden Projekt abwickeln. Man muss sozusagen einen kleinen Erfolgsfall schaffen

00:55:34: gemeinsam und ich sage mal ein wechselseitiges Verständnis auch für das unterschiedliche

00:55:39: Zeitgefühl haben. Vielleicht so zum Abschluss, wenn wir nochmal nach vorne schauen, wir haben

00:55:44: gerade gesagt, Monat ist schon lang für die Start-ups. Ja, ist so die Zeit einheit im Bau,

00:55:49: wenn ich mal nach vorne gucke, ganz verwegen, vielleicht drei, vier, fünf Jahre. Wo läuft

00:55:55: die Branche in der Zusammenarbeit mit innovativen Unternehmen hin? Was werden wir da sehen? Was

00:56:02: bunt es sich so? Ja, wir werden jetzt wirklich sehen, dass diese, also es ist ja schon überall

00:56:10: Software im Baumeinsatz, aber es ist alles immer noch Inseln und ja, wenn du mich fragst,

00:56:14: warum ist BIM nicht auf der Baustelle, weil es eine Insel aus der Planung ist. Und wir werden

00:56:19: also sehen, wie jetzt endlich das passiert, was mit der Einführung des Internets in den anderen

00:56:25: Branchen passiert ist, nämlich dass diese IT-Systeme wie selbstverständlich miteinander reden. Und

00:56:30: das wird ganz strukturell viele Dinge, gerade Backoffice-Prozesse anders machen. Ja, wir haben

00:56:37: jetzt einen digitalen Lieferschein, den gibt es jetzt fertig. Auf einmal sammelt die keiner mehr ein,

00:56:43: auf einmal prüft die keiner mehr von Hand, auf einmal schreibt die keiner von S-Bild-Modell ab,

00:56:47: wenn der Architekt oder der Bauherr will in seinem BIM-Silo ein S-Bild-Modell, dann schreibt der

00:56:52: Moment einer von Hand, die diese Liefersteine haben. Darum macht das keiner, darum hassen das alle.

00:56:56: Das ist aber ein Prozess, der dürfte eigentlich gar nicht da sein und der verschwindet in dem

00:57:00: Moment, wo diese IT-Systeme mal anfangen, miteinander zu reden. Da ist auch auf der IT-Seite noch viel

00:57:06: umdenken, wie in der Start-up-Piloten, die wir jucken schon mal über die alte IT-Welt und die neue

00:57:10: IT-Welt. Also wenn ich mit einem anderen Start-up rede und sage, wir müssen mal eine Systemintegration

00:57:14: machen, können wir irgendwie das und das gemeinsam machen, dann ist das für die ein Normprozess,

00:57:20: das ist ein ganz normales Gespräch. Das ist für ein etabliertes Unternehmen, was Baustoffware macht,

00:57:28: kein normales Gespräch. Das haben die in der Regel nicht. Ja, die haben dann irgendwann mal ein

00:57:33: Datanorm-Export-Import gebaut in den 80ern, aber so und in anderen Branchen ist es schon übrig. Also

00:57:38: ich komme ja aus dem öffentlichen Nahverkehr, die IVU macht, gefühlt meine alte Unternehmen zum Drittel

00:57:44: nur Schnittstellen. Also da geht es darum, dass die IVU-Software-Module mit anderen Software-Modulen

00:57:49: im jeweiligen Grundprojekt wild Daten hin und her schieben. Niemand würde die Idee kommen,

00:57:53: den Fahrplan der Deutschen Bahn in Print auszutauschen. Das würde wirklich niemand tun. Aber im Bau

00:57:59: drucken wir 2D-Pläne. Und das wird sich ändern und diese Änderungen, die sind disruptiv immer,

00:58:07: weil der Benefit ist so krass, wirst du nicht mehr auf die Idee kommen, wieder zurückzugehen zum

00:58:13: alten Prozess. Aber das ist halt ein Umschalten. Auf einmal können die zwei Systeme das und

00:58:17: klack ist die Welt anders bei dem Unternehmen. Das ist also kein gradueller Prozess, der da passiert.

00:58:23: Der ist sehr, sehr spontan. Dafür müssen das aber natürlich alle können und dafür müssen

00:58:27: natürlich die Hausaufgaben fertig sein. Und da sind wir jetzt meiner Beobachtung nach, also solange

00:58:33: ich den Lieferschein nur ausdrucken kann, solange wir ja immer in Papier sein muss, weil es keinen

00:58:37: anderen Weg gibt, wird jede Prozesskette, die den braucht, auch scheiße sein. Tschuldigung. Aber

00:58:42: wenn da ein Papierdokument zwingend vorkommt, dann entsteht keine digitale Prozesskette und

00:58:47: dann hebt es zu die Vorteile der Digitalisierung nicht. Dafür muss das Ding erstmal maschinenlesbar

00:58:51: sein und dann kommt der Rest. Also kannst du ein bisschen mit OCR und Co. Grüße an die Kollegen,

00:58:55: die das tun. Das hilft natürlich ein bisschen. Aber so richtig geil wird es erst, wenn du es

00:58:59: wirklich digital kannst. Und das geht dann relativ schnell. Man kann sich angucken,

00:59:05: wie die Anzahl der Briefe in Deutschland rückläufig ist. Da ist E-Mail als Ablösung und das wird

00:59:11: ähnlich sein, wahrscheinlich aber schneller. Ja, Alex, also ich muss sagen, ich freue mich,

00:59:17: dass unser ICE-Verspätung hatte, dass wir so ins Gespräch gekommen sind, weil ich fand,

00:59:21: wir haben ganz, ganz viele Facetten heute im Gespräch ansprechen können. An vielen Stellen

00:59:25: kann man, glaube ich, auch noch deutlich tiefer gehen. Alleine das Thema Schnittstellen hatten wir

00:59:28: jetzt zum Schluss. Das füllt zwei, drei Stunden. Ich finde, wenn man das nochmal so zusammenfasst,

00:59:34: also euer Use Case mit der Beschaffung 4.0 ist einfach wieder mal ein Beispiel,

00:59:40: dass vieles davon abhängt, Prozesse umzudenken, auch Kultur zu ändern, auch Zusammenarbeit mit

00:59:46: Start-ups von sich der Bauindustrie. Also am Ende stehen zwar öfter mal technische Lösungen über,

00:59:51: die wir jetzt auch mit vielen schon gesprochen haben. Aber ganz, ganz oft steckt da einfach

00:59:56: dieses Blick über den Tellerrand, nicht das berühmte Ja aber, sondern einfach reingehen in die

01:00:01: Prozesse, sich anhören, was andere für Ideen haben, die vielleicht auch auszuprobieren und

01:00:05: zu überlegen. Ich fand es auch super, dass du gesagt hast, auch die Start-ups müssen sich auf die

01:00:09: Bauwelt einstellen und nicht nur andersrum. Ich finde, das ist auch eine wichtige Selbstreflexion.

01:00:12: Von meiner Seite vielen Dank fürs Gespräch. Ich finde, es hat richtig Spaß gemacht. Und ich glaube,

01:00:18: wenn ich zum letzten Mal gesprochen habe, wenn das in geraumer Zeit, denke ich mal,

01:00:21: nochmal wiederholen können. Ich würde mich freuen. Auf jeden Fall. Bis da ein Baume

01:00:25: noch ein bisschen was. Software wie bald gewollt. Alexander, vielen Dank, Martin. Vielen Dank für

01:00:29: die, für die ja lebhafte Runde hier, dass das endet mit den Gedanken an die deutsche Bahn,

01:00:36: nicht nur als Startpunkt für, für unseren Kontakt, sondern sogar als Vorbild für die

01:00:41: Bauindustrie, was Digitalisierung angeht, ist ja eine überraschende Erkenntnis fast.

01:00:47: Dann wird sich die Deutsche Bahn freuen, sie da mal positiv hervorgehoben wird. Ja, vielen

01:00:54: Dank für den Austausch. Viel Erfolg für euer weiteres Vorhaben, Alexander. Wir brauchen Köpfe,

01:01:00: die mit so viel Engagement und Energie da rangehen und denke mal für alle, die jetzt am Wochenende

01:01:07: vielleicht zum Junggesellen Abschied gehen, haltet die Augen offen, überlegt genau mit wem ihr

01:01:11: redet. Es könnte auch euer nächsten Valentinstag dramatisch verändern und vielleicht revolutioniert

01:01:19: ihr auch die Bauindustrie damit. Genau, du weißt nie, wen du triffst. Genau. Also, vielen Dank.

01:01:24: Alles Gute. Tschüss. Danke, danke. Ciao. Vielen Dank an Sie und euch fürs Zuhören bei Zukunft

01:01:32: Bauen, dem Zukunftspodcast für die Bauindustrie. Wenn euch der Podcast gefällt, würden wir uns

01:01:38: über eine Bewertung freuen und natürlich darüber, wenn ihr dem Podcast bei einem

01:01:42: Podcast Provider eures Vertrauens abonniert. Wir freuen uns auf ein Wiederhören. Bis bald.

01:01:47: [Musik]